Six Battlefields

Six Battlefields

Die Schlacht um den Kunden wird auf 6 Battlefields entschieden. Stärken und Schwächen sind die kriegsentscheidenden Waffen und jedes Battlefield erfordert eine andere Strategie und Taktik. Mehr dazu finden Sie unter Publikationen, White Paper.
„Taking sales to a higher level

„Taking sales to a higher level"

Mit rund 400 Mitarbeitern in 40 Ländern analysieren wir Absatzsituationen, entwickeln gemeinsam mit unseren Kunden leistungsfähige Vertriebskonzepte und optimieren Verkaufsprozesse. Anschließend begleiten wir die Umsetzung mit Trainings-und Coachingmaßnahmen.
Auszeichnung 2016: Top 20 Sales Training Companies

Auszeichnung 2016: Top 20 Sales Training Companies

Zum fünftem Mal in Folge wird Mercuri International in die Liste der weltweit 20 besten Vertriebstrainings-Institute gewählt.

Taking Sales to a Higher Level

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Vergütungssysteme

Verkaufsmitarbeiter haben und brauchen meistens relativ hohe Freiräume bei Gestaltung und Ausführung ihrer Arbeit. Kunden lassen sich nicht wirklich standardisieren und jede Verkaufssituation ist anders. Das darf aber nicht dazu führen, dass ein Verkäufer nicht mehr die strategischen Schwerpunkte des Unternehmens umsetzt oder sich zu  sehr von aktuellen Marktgegebenheiten beeinflussen lässt.

Deshalb werden im Verkauf häufig variable Entlohnungssysteme eingesetzt. Über Anreizsysteme mit Zielen und Provisionen/Prämien soll die die strategische Ausrichtung der Vertriebsarbeit sichergestellt werden.  Wirksam sind solche Systeme aber nur, wenn sie richtig konzipiert werden.

Die typischen Fragestellungen sind:

  • Welches Verhältnis sollen variabler und fixer Teil haben?
  • Wie viele Bemessungskriterien?
  • Welche Bemessungskriterien?
  • Welcher Mindestbetrag pro Kriterium?
  • Welche Leistungswerte pro Kriterium werden verprovisioniert?
  • Welche Leistungsbandbreite, Sockelbetrag, nach oben gedeckelt?
  • Wie und wie oft messen?
  • Wie und wann auszahlen?
  • Simulation, was wäre wenn?
  • Stufenweise Einführung?

 

Mercuri hat in zahlreichen Branchen Anreiz- und Entlohnungssysteme konzipiert und eingeführt, sowie bestehende Systeme optimiert. Sowohl für Vertriebsmitarbeiter als auch die Händlersteuerung. Nutzen Sie diese Erfahrungen!