Six Battlefields

Six Battlefields

Die Schlacht um den Kunden wird auf 6 Battlefields entschieden. Stärken und Schwächen sind die kriegsentscheidenden Waffen und jedes Battlefield erfordert eine andere Strategie und Taktik. Mehr dazu finden Sie unter Publikationen, White Paper.
„Taking sales to a higher level

„Taking sales to a higher level"

Mit rund 400 Mitarbeitern in 40 Ländern analysieren wir Absatzsituationen, entwickeln gemeinsam mit unseren Kunden leistungsfähige Vertriebskonzepte und optimieren Verkaufsprozesse. Anschließend begleiten wir die Umsetzung mit Trainings-und Coachingmaßnahmen.
Auszeichnung 2016: Top 20 Sales Training Companies

Auszeichnung 2016: Top 20 Sales Training Companies

Zum fünftem Mal in Folge wird Mercuri International in die Liste der weltweit 20 besten Vertriebstrainings-Institute gewählt.
„Digitalisierung im Vertrieb

„Digitalisierung im Vertrieb"

Mit dem Vortragstitel „Disruption und Agilität im Vertrieb“ wird Marcus Redemann, Management Partner Mercuri International, am 27. Juni 2018 auf dem diesjährigen Management Forum Starnberg über die Rolle und Aufgaben des Vertriebs in der Zukunft sprechen.

Taking Sales to a Higher Level

Blog

Erfolgsfaktoren von Verkaufsprozessen (Teil 1/2)

Erfolgsfaktoren von Verkaufsprozessen (Teil 1/2)

19.02.2018

Die Prozessorientierung hat in Unternehmen seit geraumer Zeit einen hohen Stellenwert – man denke nur an den Unternehmensbereich Produktion. Gemein ist allen Prozessen die Unterteilung in Teilschritte und das Bemühen um Optimierung und Standardisierung. Auch im Sport spricht man von Prozessen. So unterteilt sich ein Skisprung z.B.

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Front Line Sales Manager: Welche Hebel die Performance beflügeln (Teil 3)

Front Line Sales Manager: Welche Hebel die Performance beflügeln (Teil 3)

29.01.2018

Mit diesem Teil beenden wir die Serie zu den Performance-Hebeln für Front Line Sales Manager (FLSM). In diesem Blog konzentrieren wir uns auf den Hebel 5: Durchführung von Performance Review Gesprächen und Hebel 6: Motivation im Tagesgeschäft

 

Hebel 5: Durchführung von Performance Review Gesprä..

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Mercuri Blog - Führung im digitalen Zeitalter

Mercuri Blog - Führung im digitalen Zeitalter

24.01.2018

Erinnern Sie sich noch, wie einem als Kind die Eltern alles vorgeschrieben haben? „Zieh das an! Iss das! Mach das so!“ Kein schönes Gefühl oder? Wir haben Eltern da eher als störend und demotivierend betrachtend.

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Front Line Sales Manager: Welche Hebel die Performance beflügeln (Teil 2)

Front Line Sales Manager: Welche Hebel die Performance beflügeln (Teil 2)

18.01.2018

Im letzten Blog haben wir folgende Hebel zur Steigerung der Performance von Front Line Sales Managern (FLSM) angesprochen – Hebel 1: Der richtige Umgang mit der eigenen Zeit; Hebel 2: Die Fähigkeit, Strategien zu erklären und zu operationalisieren; Hebel 3: Coaching der Mitarbeiter – Schritt 1 Analyse.

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Front Line Sales Manager: Welche Hebel die Performance beflügeln (Teil 1)

Front Line Sales Manager: Welche Hebel die Performance beflügeln (Teil 1)

11.01.2018

Einer aktuellen Untersuchung zufolge sind derzeit nur knapp 1/3 der Unternehmen mit der Umsetzung ihrer Vertriebsinitiativen zufrieden. Mängel bestehen offenbar insbesondere „in der Bewältigung der letzten Meile“. Das ist das Hoheitsgebiet der Front Line Sales Manager (FLSM).

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Mercuri Blog - Pricing - Stellhebel für profitables Wachstum 2/2

Mercuri Blog - Pricing - Stellhebel für profitables Wachstum 2/2

19.12.2017

Der 1. Stellhebel: Preise und Konditionen realisieren

In der Praxis „wandern“ die Lieferanten – aufgefordert von ihren Kunden – auf der Preistreppe abwärts von den Brutto- oder auch Listen-Preisen in Richtung der Netto-Preise (von links nach rechts).

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Mercuri Blog - Pricing - Stellhebel für profitables Wachstum 1/2

Mercuri Blog - Pricing - Stellhebel für profitables Wachstum 1/2

14.12.2017

„Dem Anwenden muss das Erkennen vorausgehen!“ (Max Karl Ernst Ludwig Planck, deutscher Physiker, 1858–1947)

Die einschlägigen Preisstrategien sind inzwischen bekannt. Ihre Präsentation aus Gründen der Information wäre trivial.

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Internationale Vertriebsinitiativen - So wird die Umsetzung ein Erfolg

Internationale Vertriebsinitiativen - So wird die Umsetzung ein Erfolg

12.12.2017

 

Im Zuge der weiteren Internationalisierung der Vertriebsaktivitäten nimmt auch die Anzahl zentral koordinierter Vertriebsinitiativen zu. Zum Teil treffen sie lokal noch auf eine „all business is local“ Mentalität.

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Mercuri Blog - Verkauf trifft Einkauf

Mercuri Blog - Verkauf trifft Einkauf

30.11.2017
Worauf sich Verkäufer in der Zusammenarbeit mit dem Einkauf einstellen müssen

In den letzten Jahren hat sich das Einkaufsmanagement im B2B deutlich weiterentwickelt und professionalisiert.

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Mercuri Blog-Reihe - Umsetzung internationaler Preisstrategien - Teil 5

Mercuri Blog-Reihe - Umsetzung internationaler Preisstrategien - Teil 5

28.11.2017
Denken, Kommunizieren und Handeln in unterschiedlichen Ländern

Das Ausrollen von Ideen und Strategien in andere Länder ohne Rücksicht auf den jeweiligen Wertekontext, in dem sie entstanden sind und in den sie transportiert werden sollen, birgt ebenfalls erhebliche Risiken.

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Mercuri Blog-Reihe - Umsetzung internationaler Preisstrategien - Teil 4

Mercuri Blog-Reihe - Umsetzung internationaler Preisstrategien - Teil 4

22.11.2017

Der Schwierigkeitsgrad bei der Umsetzung von Preisstrategien verschärft sich international noch einmal beträchtlich. Neben den bereits in den vorherigen Blogs angesprochenen Phänomenen wie z. B.

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Mercuri Experteninterview - Matthias Botta, Geschäftsführer, DB Zeitarbeit GmbH

Mercuri Experteninterview - Matthias Botta, Geschäftsführer, DB Zeitarbeit GmbH

21.11.2017

In unserer neuen Rubrik „10 Fragen an Vertriebsprofis“ sprechen wir mit Vertriebs-Führungskräften unterschiedlicher Branchen und Unternehmensgrößen. Gemeinsam greifen wir aktuelle Zukunftstrends im Vertrieb auf, leuchten aber auch ein bisschen hinter die Kulissen unserer Interviewpartner und der Unternehmen.

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Mercuri Blog-Reihe - Implementierung einer Preisstrategie - Teil 3

Mercuri Blog-Reihe - Implementierung einer Preisstrategie - Teil 3

10.10.2017
Das Stockholmsyndrom oder wie sich der Vertrieb mit seinen Kunden verbündet

Ein weiteres wichtiges psychologisches Phänomen kann den Umsetzungserfolg in Preisgesprächen blockieren: Es ist die „Verbrüderung“ eines Verkäufers mit seinen Kunden, in Anlehnung an das sogenannte Stockholmsyndrom.

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Mercuri Blog-Reihe - Implementierung einer Preisstrategie - Teil 2

Mercuri Blog-Reihe - Implementierung einer Preisstrategie - Teil 2

06.10.2017
Die Bedenken und Ängste der Verkäufer

Viele Menschen ängstigen sich davor, mit anderen Personen verglichen zu werden. Insbesondere Verkäufer haben es nicht gerne, wenn ihre Umsätze oder Ergebnisse mit denen der Kollegen abgeglichen und dann in Analysen oder eventuell sogar in Präsentationen transparent gemacht werd..

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Mercuri Blog-Reihe - Implementierung einer Preisstrategie - Teil 1

Mercuri Blog-Reihe - Implementierung einer Preisstrategie - Teil 1

04.10.2017
Die Umsetzungslücke - Der weite Weg von der Strategie zur Umsetzung

Man kennt die Bilder enttäuschter Fußballtrainer in Interviews nach verlorenen Spielen. Der Trainer hat sich die ganze Woche mit seinem Stab den Kopf malträtiert, den Gegner haarklein analysiert, um eine Sieg-Taktik auszuklügeln.

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Mercuri Blog - Erfolgreicher Produkt Launch - Herausforderungen und Lösungsansätze

Mercuri Blog - Erfolgreicher Produkt Launch - Herausforderungen und Lösungsansätze

26.09.2017
4 Dinge, die Sie für eine erfolgreiche Produktneueinführung beachten sollten! Die Herausforderung

Nehmen wir an, Sie sind in Ihrem Unternehmen dafür verantwortlich, neue Produkte und Dienstleistungen erfolgreich in den Markt einzuführen.

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Mercuri Blog - Vertrieb technischer Kundendienst : „Denn die zweite Maschine verkauft der Service“

Mercuri Blog - Vertrieb technischer Kundendienst : „Denn die zweite Maschine verkauft der Service“

20.09.2017

Sind Sie verantwortlich im Bereich Service oder im Bereich Vertrieb Ihres Unternehmens? Gehören zu Ihren Produkten eher wartungsintensive oder komplexe Geräte, Maschinen und Anlagen? Sofern Sie es noch nicht regelmäßig tun, sollten Sie öfter mit Ihrem Kollegen aus dem jeweils anderen Bereich sprechen!

Service-Te..

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Mercuri Blog – Six Battlefields: „Aber Ihr Wettbewerber…“

Mercuri Blog – Six Battlefields: „Aber Ihr Wettbewerber…“

19.09.2017

Ein wichtiges Meeting mit dem Chef-Einkäufer eines A-Kunden. Bislang lief das Gespräch sehr erfolgversprechend. Nichts verkehrt gemacht. Klare Struktur, Bedarfe des Kunden systematisch erfragt. Wir kommen zu den einzelnen Features unseres Vorschlages und arbeiten den Nutzen für den Kunden heraus.

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Vom Produkt- zum Mehrwert-Verkäufer: Messbare Mehrwerte erfolgreich verkaufen

Vom Produkt- zum Mehrwert-Verkäufer: Messbare Mehrwerte erfolgreich verkaufen

18.09.2017

Wer preislich am oberen Ende der Fahnenstange steht, sollte messbare Mehrwerte anbieten. Aber welche und wie?

Viele Verkäufer glauben immer noch: „Wenn ich dem Kunden beim Preis entgegenkomme, sichere ich den Auftrag“.

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Mercuri Blog – Raus aus der Verkaufs-Management-Falle

Mercuri Blog – Raus aus der Verkaufs-Management-Falle

12.09.2017

Die erste Führungsebene an der Verkaufsfront spielt eine entscheidende Rolle bei der Umsetzung der Vertriebsstrategie. Über Verkaufsteams steuern die sogenannten First-Line Manager (FLM) das Geschäft. Sie helfen die Wachstums- und Ertragsziele umzusetzen. Oder eben nicht.

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Vertriebsstrategien erfolgreich entwickeln – oder wie Sie vertriebliche Oasen identifizieren und erobern

Vertriebsstrategien erfolgreich entwickeln – oder wie Sie vertriebliche Oasen identifizieren und erobern

09.08.2017

"Defining a Sales Strategy is the first step to ensuring alignment around its objectives. Doing this much better than others could be one of the big enablers of sales success at top performing companies, getting sales people in diverse and dispersed locations to rally around the sales cause, with clarity and consistency.

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Mercuri Blog - Der Ketchup Effekt – Wie fehlende Planung im Vertrieb das Unternehmen bekleckern kann

Mercuri Blog - Der Ketchup Effekt – Wie fehlende Planung im Vertrieb das Unternehmen bekleckern kann

03.08.2017

Kennen Sie den sogenannten Ketchup Effekt: Sie wollen Ihre Pommes Frites geschmacklich verbessern, doch leider will der Ketchup nicht aus der Flasche? Also schütteln Sie die Flasche, klopfen energisch auf den Boden und …schwupps kommt zu viel auf einmal heraus. Das Ergebnis: Sowohl der Teller als auch Sie sind bekleckert.

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Mercuri Blog – Erfolgstreiber Sales Excellence: Für jeden Arbeitsschritt des Verkaufsprozesses gibt es Trainingsmodule, Checklisten, Instrumente

Mercuri Blog – Erfolgstreiber Sales Excellence: Für jeden Arbeitsschritt des Verkaufsprozesses gibt es Trainingsmodule, Checklisten, Instrumente

01.08.2017

Ein Verkaufsprozess ist nur so gut, wie seine Umsetzung. Erfolgreiche Unternehmen definieren diese deshalb nicht nur, so die Mercuri Sales Excellence Studie 2017, sondern unterstützen ihre Mitarbeiter mit unterschiedlichsten Maßnahmen und Instrumenten, diese Prozesse auch konsequent und erfolgreich in die Praxis umzusetzen.

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Mercuri Blog – Erfolgstreiber Sales Excellence: Strategische Initiativen müssen in detaillierten Verkaufsprozessen münden

Mercuri Blog – Erfolgstreiber Sales Excellence: Strategische Initiativen müssen in detaillierten Verkaufsprozessen münden

28.07.2017

Erfolgreiche Unternehmen sind agil und gewohnt, rasch auf veränderte Marktbedingungen zu reagieren. Im Vertrieb werden in diesem Zusammenhang strategische Initiativen  z.B. zur Eroberung neuer Marktsegmente,  Erhöhung des Cross Selling etc. lanciert. Oftmals erreichen sie leider jedoch nicht die gewünschte Wirkung.

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Mercuri Blog – Erfolgstreiber Sales Excellence: Jeder Vertriebsmitarbeiter plant seine Kunden systematisch

Mercuri Blog – Erfolgstreiber Sales Excellence: Jeder Vertriebsmitarbeiter plant seine Kunden systematisch

25.07.2017

Planung ist die Voraussetzung für eine proaktive Kundenbearbeitung. In den leistungsstärksten Unternehmen wird für jeden Kunden ein individueller Plan erstellt, der speziell an die Anforderungen des jeweiligen Kunden zugeschnitten ist. Kunden werden folglich systematisch und nicht zufällig oder auf Zuruf bearbeitet.

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Mercuri Blog - Neukundengewinnung durch Social Selling - Eine Erfolgsgeschichte

Mercuri Blog - Neukundengewinnung durch Social Selling - Eine Erfolgsgeschichte

13.07.2017

„Einige halten die Neukundenakquise für den schwierigsten Teil im Berufsleben eines Vertrieblers. Ich würde zustimmen, gäbe es nicht die Sozialen Medien, die mithelfen Kontakte zu finden und anzusprechen. Wieder und wieder ergeben sich durch Social Selling Verkaufsgelegenheiten, die ich ohne nie gefunden hätte.

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Mercuri Blog – Das interne Image des Vertriebs – die entscheidende Voraussetzung für Sales Excellence

Mercuri Blog – Das interne Image des Vertriebs – die entscheidende Voraussetzung für Sales Excellence

07.07.2017

Am Image des Verkaufs lässt sich meistens ablesen, wie ernsthaft ein Unternehmen an dem Thema Sales Excellence arbeitet. Werden Verkäufer von anderen Funktionen akzeptiert? Werden die Meinungen und der Rat von Verkäufern aktiv gesucht? Kennen alle Mitarbeiter die verkäuferischen Herausforderungen genauso gut wie z.B.

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Mercuri Blog – Wachstum im Vertrieb realisieren: Zwischen Badehose und Flip-Flops

Mercuri Blog – Wachstum im Vertrieb realisieren: Zwischen Badehose und Flip-Flops

04.07.2017
Was Sie im Sommer tun können, um den Vertrieb auf die nächste Stufe zu heben.

 

Das erste Halbjahr ist zu Ende. Der Blick richtet sich somit schon Richtung Sommerurlaub.

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Mercuri Blog – Vertriebscoaching: Die größten Fehler, geeignete Lösungen

Mercuri Blog – Vertriebscoaching: Die größten Fehler, geeignete Lösungen

07.06.2017

Wer im Vertrieb arbeitet, egal ob als Außendienstmitarbeiter, im Key Account Management oder im technischen Kundendienst, wird früher oder später mit Vertriebscoaching (auch Verkaufscoaching genannt) in Berührung kommen.

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Mercuri Blog – Social Selling – Ein Erfahrungsbericht einer Workshopreihe in einem Produktionszuliefer-Unternehmen

Mercuri Blog – Social Selling – Ein Erfahrungsbericht einer Workshopreihe in einem Produktionszuliefer-Unternehmen

01.06.2017

Aktuell geht in vielen Branchen eine Veränderung im Einkaufsverhalten der Kunden einher. Oft ist unklar was genau vor sich geht, doch alles in allem scheint der Kunde immer autonomer und selbstständiger zu agieren.

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Mercuri Blog – Verkaufs-Coaching: Der Schlüssel zur Umsetzung von Vertriebsinitiativen

Mercuri Blog – Verkaufs-Coaching: Der Schlüssel zur Umsetzung von Vertriebsinitiativen

29.05.2017
Ergebnisse & Erkenntnisse aus einem Workshop mit Verkaufsleitern eines Unternehmens der Gesundheitsbranche, Mai 2017 in Frankfurt

 

Führungskräfte sind im Vertrieb die entscheidenden Impulsgeber der Umsetzung. Das gilt heute mehr denn je.

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Mercuri Blog – Sales Development - Übergreifende Initiativen in Unternehmen zu Sales Excellence

Mercuri Blog – Sales Development - Übergreifende Initiativen in Unternehmen zu Sales Excellence

28.04.2017

Unternehmen verstärken mit zentralen Initiativen Ihren Verkauf. Dabei wird immer stärker länder- und spartenübergreifend agiert. Verantwortliche für Sales Excellence bzw. Sales and Business Development werden ernannt, um diese globalen Aktivitäten zu treiben und die lokalen Vertriebsmannschaften zu unterstützen.

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Mercuri Blog – Wenn die Mehrwerte aus Industrie 4.0 nicht beim Kunden ankommen - Eindrücke von der HMI 2017

Mercuri Blog – Wenn die Mehrwerte aus Industrie 4.0 nicht beim Kunden ankommen - Eindrücke von der HMI 2017

27.04.2017

Unter dem Leitthema „Integrated Industrie – Creating Value“ lädt die diesjährige HANNOVER MESSE INDUSTRIE (HMI) mit über 6500 Ausstellern in die Messehallen ein. Die beiden Buzzwords „Industrie 4.0“ und „Digitalisierung“ schweben schon seit Jahren als Worthülsen durch den Raum.

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