Six Battlefields

Six Battlefields

Die Schlacht um den Kunden wird auf 6 Battlefields entschieden. Stärken und Schwächen sind die kriegsentscheidenden Waffen und jedes Battlefield erfordert eine andere Strategie und Taktik. Mehr dazu finden Sie unter Publikationen, White Paper.
„Taking sales to a higher level

„Taking sales to a higher level"

Mit rund 400 Mitarbeitern in 40 Ländern analysieren wir Absatzsituationen, entwickeln gemeinsam mit unseren Kunden leistungsfähige Vertriebskonzepte und optimieren Verkaufsprozesse. Anschließend begleiten wir die Umsetzung mit Trainings-und Coachingmaßnahmen.
Auszeichnung 2018: Top 20 Sales Training Companies

Auszeichnung 2018: Top 20 Sales Training Companies

Erneut wird Mercuri International, zum siebten mal in Folge, in die Liste der weltweit 20 besten Vertriebstrainings-Institute gewählt.
„Digitalisierung im Vertrieb

„Digitalisierung im Vertrieb"

Mit dem Vortragstitel „Disruption und Agilität im Vertrieb“ wird Marcus Redemann, Management Partner Mercuri International, am 27. Juni 2018 auf dem diesjährigen Management Forum Starnberg über die Rolle und Aufgaben des Vertriebs in der Zukunft sprechen.

Taking Sales to a Higher Level

Blog

Mercuri Experteninterview - Gero Schulze Isfort, Geschäftsführender Direktor Vertrieb und Marketing - KRONE Commercial Vehicle SE

Mercuri Experteninterview - Gero Schulze Isfort, Geschäftsführender Direktor Vertrieb und Marketing - KRONE Commercial Vehicle SE

12.04.2018

In unserer Rubrik „10 Fragen an Vertriebsprofis“ sprechen wir mit Vertriebs-Führungskräften unterschiedlicher Branchen und Unternehmensgrößen. Gemeinsam greifen wir aktuelle Zukunftstrends im Vertrieb auf, leuchten aber auch ein bisschen hinter die Kulissen unserer Kunden und Unternehmen.

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Ziele für Value Selling

Ziele für Value Selling

09.04.2018
Wie wichtig ist Value Selling für Unternehmen?

87 Prozent der Unternehmen bezeichnen Value Selling für ihr Unternehmen als zentrales Thema. Offensichtlich kommt es nicht nur darauf an, Value Selling als Ansatz mit zu verfolgen, sondern nur die Besten setzen sich durch.

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Mercuri Experteninterview - Christina Hechtfischer, Head of HR, Raumedic AG

Mercuri Experteninterview - Christina Hechtfischer, Head of HR, Raumedic AG

04.04.2018

In unserer Rubrik „10 Fragen an HR-Profis“ sprechen wir mit Führungskräften aus dem Personalbereich unterschiedlicher Branchen und Unternehmensgrößen. Dabei werden Trends im HR-Bereich diskutiert und hinter die Kulissen der Unternehmen unserer Interviewpartner geschaut.

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Value Selling – was ist das eigentlich? Ein Definitions-Versuch

Value Selling – was ist das eigentlich? Ein Definitions-Versuch

28.03.2018
Vielfalt der Begriffe für Value Selling

Eine ganze Reihe von Begriffen wie Nutzenverkauf, Value Proposition, Lösungsverkauf, strategischer Verkauf, Spin Selling, Professional Sales, Sales Excellence, Experience Selling, Adaptive Selling, Consultative Selling, Performance Selling oder Enterprise Selling deckt sich weitgehend mit dem de..

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Big Data -  Warum der Vertrieb von noch mehr Daten profitieren kann

Big Data - Warum der Vertrieb von noch mehr Daten profitieren kann

15.03.2018

Das Datenvolumen des Internet-Traffics über mobile Endgeräte betrug weltweit im Jahr 2017 etwa 11 Exabyte. Das entspricht einer Steigerung um ca. 36% zum Vorjahr. Für das Jahr 2021 sind 49 Exabyte prognostiziert, womit sich die Datenflut wieder vervierfacht.

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Mercuri Blog - Einflussfaktoren auf das Stressniveau im Vertrieb

Mercuri Blog - Einflussfaktoren auf das Stressniveau im Vertrieb

13.03.2018
Innere Einflussfaktoren auf das Stressniveau im Vertrieb – Unsere Persönlichkeit

Warum bleibt der eine gelassen, der andere nicht? Die Antwort auf diese Frage ist nicht neu. Sogar Epikur (griechischer Philosoph, 341-271 v. Chr.

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Guter Druck - böser Stress? Mentale Herausforderungen im Vertrieb

Guter Druck - böser Stress? Mentale Herausforderungen im Vertrieb

05.03.2018

Wer sich für eine Tätigkeit mit Kundenkontakt entschieden hat, sollte mit Drucksituationen gelassen umgehen können. Doch die Realität sieht leider häufig anders aus. Viele Menschen in Verkauf und Vertrieb leiden unter dem täglichen Stress des Jobs, und das unabhängig von Branche, Aufgabengebiet oder hierarchisc..

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Erfolgsfaktoren von Verkaufsprozessen (Teil 2/2)

Erfolgsfaktoren von Verkaufsprozessen (Teil 2/2)

01.03.2018

Im ersten Teil dieses Blogs haben wir uns folgenden Erfolgsfaktoren gewidmet: 1. Orientierung des Verkaufsprozesses an der Buying Journey des Kunden; 2. Stufen des Verkaufsprozesses; 3. Die richtigen Personen in den Prozess einbeziehen.

In diesem Blog wollen wir folgende weitere Themen aufgreifen: 4.

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Mercuri Experteninterview - Dr. Jürgen Heller, Chief Sales Officer, Hauni Maschinenbau GmbH

Mercuri Experteninterview - Dr. Jürgen Heller, Chief Sales Officer, Hauni Maschinenbau GmbH

22.02.2018

In unserer Rubrik „10 Fragen an Vertriebsprofis“ sprechen wir mit Vertriebs-Führungskräften unterschiedlicher Branchen und Unternehmensgrößen. Gemeinsam greifen wir aktuelle Zukunftstrends im Vertrieb auf, leuchten aber auch ein bisschen hinter die Kulissen unserer Interviewpartner und der Unternehmen.

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Erfolgsfaktoren von Verkaufsprozessen (Teil 1/2)

Erfolgsfaktoren von Verkaufsprozessen (Teil 1/2)

19.02.2018

Die Prozessorientierung hat in Unternehmen seit geraumer Zeit einen hohen Stellenwert – man denke nur an den Unternehmensbereich Produktion. Gemein ist allen Prozessen die Unterteilung in Teilschritte und das Bemühen um Optimierung und Standardisierung. Auch im Sport spricht man von Prozessen. So unterteilt sich ein Skisprung z.B.

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Front Line Sales Manager: Welche Hebel die Performance beflügeln (Teil 3)

Front Line Sales Manager: Welche Hebel die Performance beflügeln (Teil 3)

29.01.2018

Mit diesem Teil beenden wir die Serie zu den Performance-Hebeln für Front Line Sales Manager (FLSM). In diesem Blog konzentrieren wir uns auf den Hebel 5: Durchführung von Performance Review Gesprächen und Hebel 6: Motivation im Tagesgeschäft

 

Hebel 5: Durchführung von Performance Review Gesprä..

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Mercuri Blog - Führung im digitalen Zeitalter

Mercuri Blog - Führung im digitalen Zeitalter

24.01.2018

Erinnern Sie sich noch, wie einem als Kind die Eltern alles vorgeschrieben haben? „Zieh das an! Iss das! Mach das so!“ Kein schönes Gefühl oder? Wir haben Eltern da eher als störend und demotivierend betrachtend.

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Front Line Sales Manager: Welche Hebel die Performance beflügeln (Teil 2)

Front Line Sales Manager: Welche Hebel die Performance beflügeln (Teil 2)

18.01.2018

Im letzten Blog haben wir folgende Hebel zur Steigerung der Performance von Front Line Sales Managern (FLSM) angesprochen – Hebel 1: Der richtige Umgang mit der eigenen Zeit; Hebel 2: Die Fähigkeit, Strategien zu erklären und zu operationalisieren; Hebel 3: Coaching der Mitarbeiter – Schritt 1 Analyse.

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Front Line Sales Manager: Welche Hebel die Performance beflügeln (Teil 1)

Front Line Sales Manager: Welche Hebel die Performance beflügeln (Teil 1)

11.01.2018

Einer aktuellen Untersuchung zufolge sind derzeit nur knapp 1/3 der Unternehmen mit der Umsetzung ihrer Vertriebsinitiativen zufrieden. Mängel bestehen offenbar insbesondere „in der Bewältigung der letzten Meile“. Das ist das Hoheitsgebiet der Front Line Sales Manager (FLSM).

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Mercuri Blog - Pricing - Stellhebel für profitables Wachstum 2/2

Mercuri Blog - Pricing - Stellhebel für profitables Wachstum 2/2

19.12.2017

Der 1. Stellhebel: Preise und Konditionen realisieren

In der Praxis „wandern“ die Lieferanten – aufgefordert von ihren Kunden – auf der Preistreppe abwärts von den Brutto- oder auch Listen-Preisen in Richtung der Netto-Preise (von links nach rechts).

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Mercuri Blog - Pricing - Stellhebel für profitables Wachstum 1/2

Mercuri Blog - Pricing - Stellhebel für profitables Wachstum 1/2

14.12.2017

„Dem Anwenden muss das Erkennen vorausgehen!“ (Max Karl Ernst Ludwig Planck, deutscher Physiker, 1858–1947)

Die einschlägigen Preisstrategien sind inzwischen bekannt. Ihre Präsentation aus Gründen der Information wäre trivial.

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Internationale Vertriebsinitiativen - So wird die Umsetzung ein Erfolg

Internationale Vertriebsinitiativen - So wird die Umsetzung ein Erfolg

12.12.2017

 

Im Zuge der weiteren Internationalisierung der Vertriebsaktivitäten nimmt auch die Anzahl zentral koordinierter Vertriebsinitiativen zu. Zum Teil treffen sie lokal noch auf eine „all business is local“ Mentalität.

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Mercuri Blog - Verkauf trifft Einkauf

Mercuri Blog - Verkauf trifft Einkauf

30.11.2017
Worauf sich Verkäufer in der Zusammenarbeit mit dem Einkauf einstellen müssen

In den letzten Jahren hat sich das Einkaufsmanagement im B2B deutlich weiterentwickelt und professionalisiert.

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Mercuri Blog-Reihe - Umsetzung internationaler Preisstrategien - Teil 5

Mercuri Blog-Reihe - Umsetzung internationaler Preisstrategien - Teil 5

28.11.2017
Denken, Kommunizieren und Handeln in unterschiedlichen Ländern

Das Ausrollen von Ideen und Strategien in andere Länder ohne Rücksicht auf den jeweiligen Wertekontext, in dem sie entstanden sind und in den sie transportiert werden sollen, birgt ebenfalls erhebliche Risiken.

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Mercuri Blog-Reihe - Umsetzung internationaler Preisstrategien - Teil 4

Mercuri Blog-Reihe - Umsetzung internationaler Preisstrategien - Teil 4

22.11.2017

Der Schwierigkeitsgrad bei der Umsetzung von Preisstrategien verschärft sich international noch einmal beträchtlich. Neben den bereits in den vorherigen Blogs angesprochenen Phänomenen wie z. B.

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Mercuri Experteninterview - Matthias Botta, Geschäftsführer, DB Zeitarbeit GmbH

Mercuri Experteninterview - Matthias Botta, Geschäftsführer, DB Zeitarbeit GmbH

21.11.2017

In unserer neuen Rubrik „10 Fragen an Vertriebsprofis“ sprechen wir mit Vertriebs-Führungskräften unterschiedlicher Branchen und Unternehmensgrößen. Gemeinsam greifen wir aktuelle Zukunftstrends im Vertrieb auf, leuchten aber auch ein bisschen hinter die Kulissen unserer Interviewpartner und der Unternehmen.

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Mercuri Blog-Reihe - Implementierung einer Preisstrategie - Teil 3

Mercuri Blog-Reihe - Implementierung einer Preisstrategie - Teil 3

10.10.2017
Das Stockholmsyndrom oder wie sich der Vertrieb mit seinen Kunden verbündet

Ein weiteres wichtiges psychologisches Phänomen kann den Umsetzungserfolg in Preisgesprächen blockieren: Es ist die „Verbrüderung“ eines Verkäufers mit seinen Kunden, in Anlehnung an das sogenannte Stockholmsyndrom.

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Mercuri Blog-Reihe - Implementierung einer Preisstrategie - Teil 2

Mercuri Blog-Reihe - Implementierung einer Preisstrategie - Teil 2

06.10.2017
Die Bedenken und Ängste der Verkäufer

Viele Menschen ängstigen sich davor, mit anderen Personen verglichen zu werden. Insbesondere Verkäufer haben es nicht gerne, wenn ihre Umsätze oder Ergebnisse mit denen der Kollegen abgeglichen und dann in Analysen oder eventuell sogar in Präsentationen transparent gemacht werd..

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Mercuri Blog-Reihe - Implementierung einer Preisstrategie - Teil 1

Mercuri Blog-Reihe - Implementierung einer Preisstrategie - Teil 1

04.10.2017
Die Umsetzungslücke - Der weite Weg von der Strategie zur Umsetzung

Man kennt die Bilder enttäuschter Fußballtrainer in Interviews nach verlorenen Spielen. Der Trainer hat sich die ganze Woche mit seinem Stab den Kopf malträtiert, den Gegner haarklein analysiert, um eine Sieg-Taktik auszuklügeln.

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Mercuri Blog - Erfolgreicher Produkt Launch - Herausforderungen und Lösungsansätze

Mercuri Blog - Erfolgreicher Produkt Launch - Herausforderungen und Lösungsansätze

26.09.2017
4 Dinge, die Sie für eine erfolgreiche Produktneueinführung beachten sollten! Die Herausforderung

Nehmen wir an, Sie sind in Ihrem Unternehmen dafür verantwortlich, neue Produkte und Dienstleistungen erfolgreich in den Markt einzuführen.

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Mercuri Blog - Vertrieb technischer Kundendienst : „Denn die zweite Maschine verkauft der Service“

Mercuri Blog - Vertrieb technischer Kundendienst : „Denn die zweite Maschine verkauft der Service“

20.09.2017

Sind Sie verantwortlich im Bereich Service oder im Bereich Vertrieb Ihres Unternehmens? Gehören zu Ihren Produkten eher wartungsintensive oder komplexe Geräte, Maschinen und Anlagen? Sofern Sie es noch nicht regelmäßig tun, sollten Sie öfter mit Ihrem Kollegen aus dem jeweils anderen Bereich sprechen!

Service-Te..

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Vom Produkt- zum Mehrwert-Verkäufer: Messbare Mehrwerte erfolgreich verkaufen

Vom Produkt- zum Mehrwert-Verkäufer: Messbare Mehrwerte erfolgreich verkaufen

18.09.2017

Wer preislich am oberen Ende der Fahnenstange steht, sollte messbare Mehrwerte anbieten. Aber welche und wie?

Viele Verkäufer glauben immer noch: „Wenn ich dem Kunden beim Preis entgegenkomme, sichere ich den Auftrag“.

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Vertriebsstrategien erfolgreich entwickeln – oder wie Sie vertriebliche Oasen identifizieren und erobern

Vertriebsstrategien erfolgreich entwickeln – oder wie Sie vertriebliche Oasen identifizieren und erobern

09.08.2017

"Defining a Sales Strategy is the first step to ensuring alignment around its objectives. Doing this much better than others could be one of the big enablers of sales success at top performing companies, getting sales people in diverse and dispersed locations to rally around the sales cause, with clarity and consistency.

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Mercuri Blog – Erfolgstreiber Sales Excellence: Strategische Initiativen müssen in detaillierten Verkaufsprozessen münden

Mercuri Blog – Erfolgstreiber Sales Excellence: Strategische Initiativen müssen in detaillierten Verkaufsprozessen münden

28.07.2017

Erfolgreiche Unternehmen sind agil und gewohnt, rasch auf veränderte Marktbedingungen zu reagieren. Im Vertrieb werden in diesem Zusammenhang strategische Initiativen  z.B. zur Eroberung neuer Marktsegmente,  Erhöhung des Cross Selling etc. lanciert. Oftmals erreichen sie leider jedoch nicht die gewünschte Wirkung.

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