Sales Audit

Erfolg im Vertrieb = Mehr Erfolg für Ihr Unternehmen

Die Leistungsfähigkeit im Vertrieb trägt entscheidend zum Markterfolg eines Unternehmens bei.Verschiedene Untersuchungen haben gezeigt, dass eine professionelle Vertriebsarbeit einen überproportionalen Einfluss auf die Umsatzrentabilität hat. Aber trotz verschärftem Wettbewerbsdruck durch Globalisierung, kürzere Innovationszyklen und steigende Kundenansprüche wurde die Produktivität bisher vorrangig nur in Produktion, Logistik und Verwaltung verbessert. Im Vertrieb wurde die Erschließung von Produktivitätssteigerungspotenzialen dagegen stark vernachlässigt. Noch immer ist die Verkaufsarbeit in vielen Unternehmen hauptsächlich kontaktgesteuert. Der Nachholbedarf konzentriert sich daher auf die Installation von effizienten Sales Management Systemen und die Durchsetzung strategischer Mehrwertpositionen mit modernen Verkaufsansätzen wie Consultative / Value Selling oder Key Account Management. So können auch im Vertrieb Differenzierungsvorteile des Unternehmens gegenüber Konkurrenten geschaffen werden. Der Erfolg professioneller Vertriebsarbeit wird sich in der Zukunft danach bestimmen, inwiefern es gelingt, die Perspektiven der Kostenorientierung und die der Kundenorientierung wirkungsvoll zu integrieren.

Wie fit ist Ihr Vertrieb – der Sales Audit von Mercuri und der Universität St. Gallen

Mit dem Sales Audit von Mercuri und der Universität St. Gallen erhalten Sie einen komprimierten Überblick über den aktuellen Status Ihrer Vertriebsarbeit und über mögliche Optimierungspotenziale. Neben konzeptionellen Aspekten wird auch das Vertriebsmanagement sowie das konkrete Verhalten der Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter vor Ort erfasst. Die Optimierungspotenziale basieren auf internen und externen Benchmarks und werden detailliert erläutert. Notwendige Projekte und Aktivitäten zur Verbesserung der Vertriebsleistung können so direkt abgeleitet werden. Die Erfolgsfaktoren werden vorab gemeinsam auf die unternehmensspezifischen Situationen abgestimmt. Anschließend wird in Form von
Interviews, Desk Research,  gemeinsamen Kundenbesuchen und Best Practise-Vergleichen der aktuelle Status der einzelnen Erfolgsfaktoren ermittelt. Gemeinsam mit den Verantwortlichen wird anschließend ein Zeitaktionsplan für die konkrete Optimierung einzelner Faktoren festgelegt.