Steuerungsinstrumente

Vertriebsmitarbeiter haben in der Regel große Freiheitsgrade bei der Durchführung ihrer Arbeit. Von daher sollte jedes Unternehmen ein abgestimmtes Mix aus Steuerungsinstrumenten einsetzen, mit denen die Durchführung der Verkaufsprozesse beobachtet und beeinflusst werden kann.

Mit strukturierten Vorgehensweisen und in Form von Projektgruppenarbeit entwickelt und implementiert Mercuri maßgeschneiderte Steuerungsinstrumente.

Planungs- und Berichtswesen/CRM

Wie können die Vertriebsmitarbeiter ihre Aktivitäten unter Berücksichtigung der Sales Pipeline planen. Mit welchen KPIs kann die Aktivitätsdurchführung gemessen und welche Aktivitäten und Ergebnisse müssen dafür erfasst werden? Was hat das für Konsequenzen für die Ausgestaltung von entsprechenden CRM-Systemen?

Variable Entlohnungssysteme

Wie müssen Entlohnungssysteme konzipiert werden, damit sie auch tatsächlich einen steuernden Einfluss auf die Vertriebsarbeit haben? Was sind die richtigen Bemessungskriterien, welche Leistungshöhen sollten honoriert werden?

Beurteilungssysteme

Welche persönlichen Leistungen und Fähigkeiten sind wie wichtig für die Umsetzung der Verkaufsprozesse? Wie können sie in Kompetenzprofile überführt, gemessen und beurteilt werden? Wie läuft ein effizienter Beurteilungsprozess ab?

Aus- und Weiterbildungssysteme

Mit welchem Weiterbildungsangeboten kann das Kompetenzprofil der Vertriebsmitarbeiter systematisch entwickelt werden. Wie kann ein solches Angebot kommuniziert und in Form von Corporate Universities organisiert werden?