Vertriebsstrategien

Ausgangspunkt einer Vertriebsstrategie sind die Vertriebsziele. Sie  definieren die anzugehenden Marktsegmente, Zielgruppen, Produkt-, Umsatz-, und Deckungsbeitragsvolumen. Basis dafür ist die Unternehmens- oder Marketingstrategie. Die Vertriebsstrategie beschreibt dann, wie die Vertriebsarbeit gestaltet werden muss, damit diese Vertriebsziele auch tatsächlich erreicht werden können. Die wesentlichen Arbeitsschritte sind:

Die Definition von Verkaufsprozessen und Vertriebskanälen
Mit welchen Prozessen sollen die Ziele erreicht werden. Was sind die Arbeitsschritte und wer soll wann im Kundenunternehmen wie angesprochen werden? Welche Qualifikationen und unterstützenden Instrumente werden für die Durchführung dieser Arbeitsschritte benötigt? Über welchen Vertriebskanal lassen sich die Prozesse wirkungsoptimal umsetzen? Welche Aktivitäten und Kapazitäten werden dafür benötigt.

Ausgestaltung der Organisationsstruktur
Wie muss die Organisationsstruktur im jeweiligen Vertriebskanal gestaltet werden, damit die Verkaufsprozesse effizient ablaufen. Welche Vertriebsfunktionen und welche Kommunikationsstrukturen sind dafür wichtig?

Einsatz von Steuerungsinstrumenten
Wie kann der Ablauf der Prozesse gemonitored und gesteuert werden? Von der Zielsetzung über das Planungs- und Berichtswesen, CRM, variabler Entlohnung, Incentives, Beurteilungssysteme und eine zielorientierte Aus- und Weiterbildung?

Konzeption unterstützender Maßnahmen
Welche unterstützenden Maßnahmen wie Messen, Promotions, Veranstaltungen etc. sollen eingesetzt werden um die Durchführung der Verkaufsprozesse zu unterstützen?

Ausrichtung des Verkaufs- und Führungsverhaltens
Natürlich gehören auch die Softskills dazu. Wie sollen die Vertriebsmitarbeiter das Unternehmen positionieren, welche Werte herausstellen und welche Argumente einsetzen? Und wie soll Führung und Management praktiziert werden?

Für eine schlagkräftige Vertriebsstrategie müssen all diese Elemente optimal ausgestaltet und aufeinander abgestimmt werden. Das ist eine der Kernkompetenzen von Mercuri International.