Six Battlefields

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Die Schlacht um den Kunden wird auf 6 Battlefields entschieden. Stärken und Schwächen sind die kriegsentscheidenden Waffen und jedes Battlefield erfordert eine andere Strategie und Taktik. Mehr dazu finden Sie unter Publikationen, White Paper.
„Taking sales to a higher level

„Taking sales to a higher level"

Mit rund 400 Mitarbeitern in 40 Ländern analysieren wir Absatzsituationen, entwickeln gemeinsam mit unseren Kunden leistungsfähige Vertriebskonzepte und optimieren Verkaufsprozesse. Anschließend begleiten wir die Umsetzung mit Trainings-und Coachingmaßnahmen.
Auszeichnung 2016: Top 20 Sales Training Companies

Auszeichnung 2016: Top 20 Sales Training Companies

Zum fünftem Mal in Folge wird Mercuri International in die Liste der weltweit 20 besten Vertriebstrainings-Institute gewählt.

Taking Sales to a Higher Level

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Mercuri Fallstudie - B.Braun: Marketing & Sales Excellence

"Eine tolle Plattform"

400 Mitarbeiter haben teilgenommen, jetzt sind die Marketing & Sales Excellence Veranstaltungen abgeschlossen. Wie fällt das Fazit aus und wie geht es weiter?


18 zweitägige Treffen, moderiert von vier Beratern der Firma Mercuri International und 39 Vertriebsführungskräften von B.Braun. Knapp 400 Teilnehmer aus der gesamten B.Braun Marketing- und Vertriebsorganisation Deutschland. Ein Paket aus Hintergrundthemen, Gruppenarbeiten und Diskussionen, dazu viel Raum zum Kennenlernen, für Austausch und Planung von Zusammenarbeit: Die Organisatoren haben ganze Arbeit geleistet, damit die Marketing & Sales Excellence-Initiative ein Erfolg wird. Jetzt sind die Veranstaltungen dazu abgeschlossen, und das Feedback ist positiv.


Lob für die Organisation

„Es ist nicht selbstverständlich, dass ein Unternehmen eine derartig tolle Plattform bietet, um sich kennenzulernen und einzubringen“, betonten mehrere Teilnehmer. Auch das Vorbereitungsteam (Core-Team) wird gelobt: „Hier steckt viel Arbeit und Herzblut drin.“ Dabei war mancher Teilnehmer zunächst skeptisch: „Als die Einladung kam, wusste ich nicht, was das Ganze soll. Jetzt verstehe ich, welch große Chancen in der koordinierten Zusammenarbeit der Geschäfts- und Vertriebsbereiche liegen.“ Positiv aufgenommen wurden die Vorstellungen der Zielkundenkonzepte wie Key Account Management (KAM) und Systempartnerschaft sowie die neue Kooperationsmatrix, mit der sich Ansatzpunkte für Zusammenarbeit der Bereiche identifizieren lassen. Entsprechend deutlich und stellvertretend für viele andere fällt das Fazit eines Teilnehmers aus: „Jetzt liegt es an uns, sich gegenseitig anzurufen, Kunden gemeinsam zu besuchen, zu hospitieren und den Riesen B.Braun zum Leben zu erwecken.“


Ergebnisse ans Führungsteam

Genau dazu soll die Marketing & Sales Excellence Initiative beitragen. „Die Veranstaltungen waren der Kick-off für die regionale Zusammenarbeit“, so Thorsten Krug, Leiter des für die Konzeption zuständigen Core Teams. Es ging darum, Verständnis und Vertrauen zu fördern und somit Teamgeist und Eigeninitiative zu stärken. Sein Dank gilt insbesondere Martin Schmidt, Abteilungsleiter Qualifizierungen & Veranstaltungsmanagement Deutschland, und seinen Mitarbeitern Katja Friedrich und Pascal Rudolph für die Organisation der mit relativ kurzer Vorlaufzeit geplanten Veranstaltungen. „Die Rückmeldungen zeigen uns, dass der Weg stimmt. Jetzt kommt es darauf an, aus den vielen guten Ideen und Impulsen das Richtige zu machen.“ Ende August werden die Ergebnisse und offenen Punkte dem Führungsteam Deutschland präsentiert. Dort gilt es dann, die nächsten Schritte festzulegen. Die Teilnehmer fordern Nachhaltigkeit in Form von Folgeveranstaltungen sowie Transparenz und Informationen zu Erfahrungen mit den Zielkundenkonzepten (KAM, KAM-Gesundheitsnetzwerke, A-Kunden). Krug: „Diese Aspekte werden auf jeden Fall in die weitere Arbeit einfließen. Denn der enge und gezielte Austausch ist ein Schlüssel für unseren gemeinsamen Erfolg.“

 

Bitte lesen Sie im weiteren Verlauf ein Interview mit Thorsten Krug, wie die B.Braun-Initiative zu Marketing und Sales Excellence zustande kam und durchgeführt wurde. 

 

Kick-off für regionale Zusammenarbeit

Thorsten Krug ist Vertriebsbereichsleiter Nephrologie und Großkundenmanager innerhalb der B.Braun Marketing- und Vertriebsorganisation Deutschland. Zudem leitet er das Core Team für die Konzeption und Umsetzung der gemeinsamen Marketing & Sales Excellence Initiative. Ein Gespräch über kurze Wege, Eigeninitiative, Lernen durch Probieren und die großen Chancen der übergreifenden Zusammenarbeit. 

 

Herr Krug, das Thema „Marketing & Sales Excellence“ wird derzeit mit 18 regionalen Veranstaltungen in der gesamten Marketing- und Vertriebsorganisation Deutschland ausgerollt. Was versprechen Sie sich davon?

Krug: Mit der neuen Organisation haben wir unseren Weg in die Zukunft eingeschlagen. Doch die Strategie wird nur aufgehen, wenn ihre Umsetzung auf allen Ebenen funktioniert. Darin liegt der Wert unserer Idee. Anders gesagt: Nur wenn alle Mitarbeiter unsere Kraft als gemeinsame Organisation erleben, werden wir unsere Ziele erreichen. Deshalb brauchen wir eine Plattform, um die Strategie in die tägliche Arbeit zu übersetzen. Dafür stehen die Veranstaltungen.


Inwiefern?

Krug: Dort werden Motivation und Ziele der Marketing- und Vertriebsorganisation Deutschland für die Mitarbeiter operationalisiert. Die Teilnehmer erfahren, was ihre Kollegen aus anderen Bereichen machen. Sie lernen sich besser kennen und können sich stärker vernetzen. Es geht um Erfahrungsaustausch, um Produkte und Zielgruppen, um Verkaufskonzepte und Möglichkeiten, die aus gezielter Kooperation mit den jeweils passenden Teams entstehen. Also um konkrete Themen für den Arbeitsalltag.


Mittlerweile ist knapp die Hälfte der Roll out-Veranstaltungen gelaufen. Wie fallen die bisherigen Rückmeldungen aus?

Krug: Durchweg positiv. Die Mitarbeiter schätzen die Möglichkeit sich auszutauschen und ein besseres Verständnis für die Arbeit der anderen Geschäftsbereiche zu bekommen. Dass B.Braun in diese Maßnahme investiert und Raum für Dialog und zur Vertrauensbildung gibt, kommt sehr gut an und wird keinesfalls als selbstverständlich erachtet.


Und Ihr eigenes Zwischenfazit?

Krug: Wenn die Mitarbeiter und Führungskräfte die Initiative positiv wahrnehmen und aus den Veranstaltungen Motivation und Ideen schöpfen für ihre weitere Arbeit, haben wir bereits ein wesentliches Ziel erreicht. Entscheidend ist aber, wie die Umsetzung im Anschluss läuft. Es gilt, die vielen zielführenden Ansätze erfolgreich auf die Straße zu bringen.

 

Damit sind wir beim Stichwort Zusammenarbeit über Bereiche hinweg.

Krug: Zusammenarbeit ist der Kern des Ganzen. Unser „interner Merger“ bietet große Chancen, denn dadurch können wir unsere Kraft bündeln, viel konzentrierter und stärker am Markt auftreten. Doch wie bei jedem richtig verstandenen Merger kommt es darauf an, dass wir alle aufeinander zugehen, voneinander lernen, uns gemeinsam weiterentwickeln. Dazu gehört, sich zu öffnen und dem teilweise vorhandenen Silodenken zu entkommen. Genau darum geht es bei den Veranstaltungen: Sie sind der Kick-off für regionale Zusammenarbeit. Verbunden mit der Erwartung, dass die Mitarbeiter auch Eigeninitiative ergreifen gemäß unserer Leitlinie „Wollen - Können - Dürfen“. Dass sie aktiv Ansatzpunkte suchen und Themen zusammen mit ihren Kollegen vor Ort vorantreiben. Die Führungskräfte sind gefordert, dafür den Rahmen zu schaffen und als Multiplikator zu wirken. Wir wollen uns aus der Mitte unserer Organisation heraus weiterentwickeln. Deshalb sind die Impulse und Ideen der Mitarbeiter in den Regionen ja so eminent wichtig. 

 

Das klingt gut, muss sich in der Praxis aber erst erweisen. 

Krug: Keine Frage. Und es wird auch nicht immer auf Anhieb funktionieren, das passende Konzept für den jeweiligen Kunden parat zu haben. Ausprobieren gehört dazu, Fehler machen gehört dazu. Wir müssen auch Rückschläge einkalkulieren. Daraus lernen wir alle. So kommen wir Schritt für Schritt weiter. Wichtig ist, dass wir alle die Chancen des gemeinsamen Handelns im Sinne des Kunden sehen und mit Lust und Anspruch darangehen, sie zu nutzen. Dann werden wir erfolgreich sein. Es gibt ja bereits einige Beispiele, die zeigen, wie vielversprechend diese Ansätze sind. 

 

Wo sehen Sie dabei die größten Herausforderungen? 

Krug: Im Großkundenmanagement arbeiten wir schon stark vernetzt, auch zwischen den Klinik-Bereichen gab und gibt es sehr gute Ansätze. Das Key Account Management ist gut gestartet. Hier gilt es jetzt, dran zu bleiben, weitere Themen herauszuarbeiten und auszubauen sowie die Themen transparent zu machen. Die größte Herausforderung ist aber der Brückenschlag zwischen ambulant und stationär. Er ist eminent wichtig für unsere Geschäftsentwicklung und vor allem Profitabilität – und wir stehen hier noch ziemlich am Anfang. Es geht darum, bestehende Ansätze weiterzuführen und Themen aus beiden Bereichen zu neuen Lösungen zu verknüpfen. Die Mitarbeiter der Klinikseite müssen die strategische Bedeutung des ambulanten Sektors verstehen lernen. Umgekehrt gilt für die Mitarbeiter des ambulanten Sektors, unsere Stärke im Krankenhaus zu nutzen, also ihre Ziele gemeinsam mit den Kollegen aus der Klinik zum Wohle des Gesamterfolgs zu verfolgen. 

 

Die Kick-off-Veranstaltungen laufen noch bis Mitte Juli. Wie geht es danach weiter? 

Krug: Die Ergebnisse werden zusammengefasst und dem Führungsteam Deutschland präsentiert. Dort werden dann die nächsten Schritte festgelegt. Es ist klar und auch gewollt, dass die Veranstaltungen Erwartungen wecken und diese erfüllt werden müssen. In jedem Fall geht es auch hier um zügige Rückmeldungen und direkten Austausch, unabhängig von Hierarchien. Wir brauchen kurze Wege und den Input aller – heute und in Zukunft.

 

Zum Abschluss: Wo sehen Sie die Marketing- und Vertriebsorganisation in einem Jahr? 

Krug: Ich bin zuversichtlich, dass wir dann viele Ansätze für erfolgreiche Zusammenarbeit als Gesamtorganisation verzeichnen. Mein Wunsch ist, dass wir den Kunden konsequent in das Zentrum unserer Aktivitäten stellen, dass alle den gemeinsamen Erfolg im Blick haben. Denn so wird es uns gelingen, als starker Partner B.Braun die Attraktivität für die Kunden weiter zu steigern. Ich bin überzeugt, dass wir auf diese Weise noch erfolgreicher agieren werden im Markt.

 

 Bbraun