Six Battlefields

Six Battlefields

Die Schlacht um den Kunden wird auf 6 Battlefields entschieden. Stärken und Schwächen sind die kriegsentscheidenden Waffen und jedes Battlefield erfordert eine andere Strategie und Taktik. Mehr dazu finden Sie unter Publikationen, White Paper.
„Taking sales to a higher level

„Taking sales to a higher level"

Mit rund 400 Mitarbeitern in 40 Ländern analysieren wir Absatzsituationen, entwickeln gemeinsam mit unseren Kunden leistungsfähige Vertriebskonzepte und optimieren Verkaufsprozesse. Anschließend begleiten wir die Umsetzung mit Trainings-und Coachingmaßnahmen.
Auszeichnung 2016: Top 20 Sales Training Companies

Auszeichnung 2016: Top 20 Sales Training Companies

Zum fünftem Mal in Folge wird Mercuri International in die Liste der weltweit 20 besten Vertriebstrainings-Institute gewählt.

Taking Sales to a Higher Level

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Mercuri Artikel – Professionalität im Vertrieb – Marketing Review St. Gallen

Die Anforderungen an den Verkäufer bleiben umfangreich und anspruchsvoll. Die Marktbearbeitungsstrategie, Vertriebsorganisation und -prozesse unterliegen ständiger Veränderung, um den steigenden Markt- und Kundenansprüchen zu genügen. Doch wie viel Veränderung verträgt eine Verkaufsorganisation, um Mitarbeiter nicht zu überlasten und Kundenbeziehungen nicht zu stören?

Im vorliegenden Beitrag „Professionalität im Vertrieb“ aus dem Marketing Review St. Gallen Dezember 2015 gehen Prof. Christian Belz (Universität St. Gallen) und Holger Dannenberg (Mercuri International) auf elf wesentliche Veränderungsaspekte ein. So spielt das Thema Value Selling und die Veränderung vom Produkt- zum Lösungsanbieter laut einer aktuellen Studie Value Selling revisitedeine nach wie vor zentrale Rolle im Vertriebsmanagement. Der Transfer in die operativen Verkaufseinheiten wird hierbei oftmals unterschätzt. Ein weiterer wesentlicher Aspekt ist die Orientierung des eigenen Verkaufsprozess am Entscheidungsprozess des Kunden, welche eine starke Lieferanten-/Kundenbeziehung voraussetzt. Der Verkäufer muss sein Rollenverständnis vom „einsamen Wolf“ ablegen und sich in die koordinierte Gesamtleistung des Unternehmens integrieren.

Bereits ein oder zwei der Veränderungskriterien im Verkauf binden Kraft des Unternehmens und Ressourcen im Vertrieb, denn der Tiefgang entscheidet über den Erfolg. Es gilt also abzuwägen. Folgerungen ergeben sich für das gesamte Verkaufsmanagement von Leistungs- und Kundenschwerpunkten, Selektion der Verkäufer und Coaching, Entlohnungsmodelle und Incentivierung, Verkaufsorganisation bis zum Kundendienst durch interne Stellen und CRM.

Viel Spaß beim Lesen!