Six Battlefields

Six Battlefields

Die Schlacht um den Kunden wird auf 6 Battlefields entschieden. Stärken und Schwächen sind die kriegsentscheidenden Waffen und jedes Battlefield erfordert eine andere Strategie und Taktik. Mehr dazu finden Sie unter Publikationen, White Paper.
„Taking sales to a higher level

„Taking sales to a higher level"

Mit rund 400 Mitarbeitern in 40 Ländern analysieren wir Absatzsituationen, entwickeln gemeinsam mit unseren Kunden leistungsfähige Vertriebskonzepte und optimieren Verkaufsprozesse. Anschließend begleiten wir die Umsetzung mit Trainings-und Coachingmaßnahmen.
Auszeichnung 2016: Top 20 Sales Training Companies

Auszeichnung 2016: Top 20 Sales Training Companies

Zum fünftem Mal in Folge wird Mercuri International in die Liste der weltweit 20 besten Vertriebstrainings-Institute gewählt.

Taking Sales to a Higher Level

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Mercuri Blog – Raus aus der Verkaufs-Management-Falle

Die erste Führungsebene an der Verkaufsfront spielt eine entscheidende Rolle bei der Umsetzung der Vertriebsstrategie. Über Verkaufsteams steuern die sogenannten First-Line Manager (FLM) das Geschäft. Sie helfen die Wachstums- und Ertragsziele umzusetzen. Oder eben nicht.

Das zeigt die First-Line-Manager-Studie, die wir Ende letzten Jahres gemeinsam mit der Universität St. Gallen und der Ruhr-Universität Bochum veröffentlicht haben.

Immer noch existiert das altbekannte Ritual, dass der beste Verkäufer zum Verkaufsleiter befördert wird. Hiermit bestrafen sich Unternehmen häufig doppelt. Sie verlieren einen hervorragenden Verkäufer und erhalten einen schlechten Manager. Die Anforderungen an Führungskräfte und Verkäufer sind durchaus unterschiedlich, die Schnittstellen der Gemeinsamkeiten beider Tätigkeitsfelder relativ klein:

Management Falle abb1
Abb. 1: Schnittstelle der Aufgaben zwischen Führungskraft und Verkäufer


Denn Vollblut-Verkäufer überlassen nur äußerst ungern ihre eigenen Kunden den jetzigen Mitarbeitern. Zu groß ist die Befürchtung, die Ergebnisse könnten schlechter werden. Zudem möchte man auch nicht auf die damit verbundene, liebgewonnene Wertschätzung verzichten. Was passiert: die wichtigsten Kunden werden auch weiterhin vom Verkaufsleiter mit entsprechend hohem Zeiteinsatz direkt betreut. Damit stolpern diese Führungskräfte geradewegs in die sogenannte Management-Falle.

Zur Erläuterung dient ein Beispiel:

Angenommen ein fiktiver Verkaufsleiter erzielt als Verkäufer auch bei weitem die höchsten Umsätze, sagen wir 1,5 Mio. €. Seine 5 Verkäufer sind weniger erfolgreich und verkaufen jeder für 1 Mio. €. Der Teamumsatz beträgt damit folgerichtig 6,5 Mio.€. In der nachfolgenden Abbildung ist dies die Variante 1. Unsere Führungskraft wird nun wie jedes Jahr aufgefordert, bessere Ergebnisse zu realisieren. Wie kann er das schaffen? Er kann selber versuchen, seine Verkaufsrate weiter zu steigern und wie gewohnt anordnen, dass seine Mitarbeiter ähnliches Wachstum aufweisen müssen. Aber ohne jede Unterstützung und Anleitung ist dies erfahrungsgemäß mehr als unsicher. Deshalb empfiehlt sich eine andere Vorgehensweise, die 2. Variante. Der Verkaufsleiter reduziert seinen eigenen Zeiteinsatz für die Kundenbetreuung auf 0,9 Mio. € Umsatz und investiert die gewonnenen Zeitkapazitäten, um seine Mitarbeiter erfolgreicher zu machen. In unserem Beispiel sollen sie sich durchschnittlich von 1 Mio.€ auf 1,25 Mio. € entwickeln. Das gesamte Teamergebnis wird dann 7,15 Mio. € betragen. So verdeutlicht dieses Beispiel, dass nicht die Top-Verkäufer, sondern die Top-Führungskräfte das Gesamtresultat des Teams verbessern (vgl. Abb.2).

Management falle abb2

Abb.2  Die Managementfalle (Quelle: Mercuri International)

 

Offensichtlich ist diese simple Logik in der Praxis gar nicht so einfach zu realisieren. Dennoch sollte als Kompromiss zumindest der deutlich größere Teil der eigenen Zeit in die Führung der Mitarbeiter investiert werden.

Was ist dafür zu tun?

Hier einige Möglichkeiten, um raus aus der Management-Falle zu gelangen:

  1. Einstellung ändern! Denken Sie an die Management-Falle. Ihre Verkäufer sind Ihre Juwelen. Sie bringen Ihnen reichlich Ertrag. Mehr, als Sie alleine erzielen werden. Dies vor Augen schärft das nötige Bewusstsein, um Zeit in die Mitarbeiter zu investieren und alte gewohnte Pfade zu verlassen.

  2. Coachen statt Verkaufen! Entwickeln Sie die Bereitschaft, stärker loszulassen. Lassen Sie die Verkäufer Ihre Kunden betreuen. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Coaching Aufgabe, helfen Sie den Mitarbeitern, effizienter und effektiver zu verkaufen. Die Ergebnisse und die Motivation Ihrer Mitarbeiter werden steigen. Sie profitieren davon!

  3. Professionell Weiterentwickeln! Damit Sie diesen anspruchsvollen Aufgaben auch gerecht werden, müssen Sie systematisch durch entsprechende Trainingsmaßnahmen darauf vorbereitet werden. Entwickeln Sie die Bereitschaft sich selber weiter zu entwickeln! Denn: Ein guter Verkäufer ist nicht automatisch eine gute Führungskraft.

Es lohnt sich, denn: wie die Mercuri Studie zeigt, First-Line Sales Manager sind zentral, um den Vertriebserfolg zu steigern! Durchschnittlich ist es möglich, die Vertriebsperformance durch leistungsstarke FLMs um 33% zu erhöhen und bis zu 11% höhere Preise zu erzielen! (siehe hier: White Paper zur FLM-Studie)