Six Battlefields

Six Battlefields

Die Schlacht um den Kunden wird auf 6 Battlefields entschieden. Stärken und Schwächen sind die kriegsentscheidenden Waffen und jedes Battlefield erfordert eine andere Strategie und Taktik. Mehr dazu finden Sie unter Publikationen, White Paper.
„Taking sales to a higher level

„Taking sales to a higher level"

Mit rund 400 Mitarbeitern in 40 Ländern analysieren wir Absatzsituationen, entwickeln gemeinsam mit unseren Kunden leistungsfähige Vertriebskonzepte und optimieren Verkaufsprozesse. Anschließend begleiten wir die Umsetzung mit Trainings-und Coachingmaßnahmen.
Auszeichnung 2016: Top 20 Sales Training Companies

Auszeichnung 2016: Top 20 Sales Training Companies

Zum fünftem Mal in Folge wird Mercuri International in die Liste der weltweit 20 besten Vertriebstrainings-Institute gewählt.
„Digitalisierung im Vertrieb

„Digitalisierung im Vertrieb"

Mit dem Vortragstitel „Disruption und Agilität im Vertrieb“ wird Marcus Redemann, Management Partner Mercuri International, am 27. Juni 2018 auf dem diesjährigen Management Forum Starnberg über die Rolle und Aufgaben des Vertriebs in der Zukunft sprechen.

Taking Sales to a Higher Level

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Mercuri Blog - Führung im digitalen Zeitalter

Erinnern Sie sich noch, wie einem als Kind die Eltern alles vorgeschrieben haben? „Zieh das an! Iss das! Mach das so!“ Kein schönes Gefühl oder? Wir haben Eltern da eher als störend und demotivierend betrachtend. Wie war es denn, als unsere Eltern uns vertraut haben und wir unsere eigenen Entscheidungen treffen konnten? Klar, wir haben Fehler gemacht und sicher gibt es Situationen, die wir mit dem Wissen von heute anders angegangen wären. Doch gerade das Lernen aus Fehlern hat uns zu dem gemacht was wir heute sind.

Wie führen wir eigentlich unsere Mitarbeiter? Laut Gallup sind weltweit nur 13% der Mitarbeiter engagiert und motiviert. Liegt es vielleicht auch mit daran, dass wir als Führungskräfte wie die besorgten Eltern sind, die viele Vorgaben machen? Zwar in guter Absicht, doch ähnlich wie wir uns als Kinder „gegängelt“ gefühlt haben, werden auch die Mitarbeiter empfinden. Gerade die Generation der jungen Leute schätzt - laut einer Allensbacher Studie - ihre Freiheit als wichtiges Gut ein. Vertriebsmitarbeiter sind oftmals in den Verkauf gegangen, weil sie die Freiheitsgrade und Entscheidungsräume dort schätzen.

Mercuri Artikel – Vertrieb auf neuem Niveau - acquisa

Hinterfragen wir uns kritisch: Geben wir unseren Mitarbeitern diese Freiheiten? Lassen wir es zu, dass sie aus Fehlern lernen oder thematisieren wir den Fehler an sich, statt auf die Erkenntnisse daraus zu fokussieren? Wenn Sie mit „ja, natürlich“ antworten, hier ein kleiner Test: Würden Sie einen Journalisten oder einen Kunden unbegleitet einen Tag durch Ihr Team bzw. Ihr Unternehmen laufen und mit jedem sprechen lassen? Die US Navy hat es getan. Journalisten und Blogger durften 24 Stunden auf dem Flugzeugträger USS Nimitz mitfahren und mit jedem sprechen. Ohne, dass ein Presseverantwortlicher mit dabei war. Der Kapitän hatte Vertrauen, dass seine Mannschaft entscheiden kann, was sie sagen und was nicht. Haben wir dieses Vertrauen auch zu unserem Team? Leider sind wir bezogen auf Fehlerkultur und Vertrauen oft negativ geprägt: In der Schule werden Fehler rot angestrichen und Karrierepfade werden zum Hindernislauf oder enden abrupt, wenn Projekte nicht erfolgreich laufen bzw. Aufträge verloren gehen. Doch im aktuellen digitalen Zeitalter und der vielzitieren VUCA-Welt (Volatilität, Unsicherheiten, Komplexität und Ambiguität) kommt es auf Innovationen und schnelle Entscheidungen an. Das verlangt nach anderen Vorgehensweisen der Mitarbeiter und somit auch nach einer anderen Art der Führung.

Spielen Sie manchmal Videospiele oder kleine Apps auf Ihrem Smartphone (Geben Sie es ruhig zu, denn das Durchschnittsalter der „Gamer“ ist 38 Jahre)? Was passiert da eigentlich? Wir arbeiten uns durch die verschiedenen „Level“ und wenn wir scheitern, lernen wir aus dem Fehler, vermeiden ihn, probieren ggf. eine neue Vorgehensweise und schaffen es schließlich. Denn wir haben Vertrauen in unsere Fertigkeiten und eine gewisse Transparenz was in diesem Level passiert ist. Vor allem korrigieren wir getroffenen Entscheidungen und halten nicht zwanghaft an Ihnen fest. Haben Sie den Mut dies auch im Unternehmen zu tun und so schneller und agiler zu werden.

Front Line Sales Manager: Welche Hebel die Performance beflügeln (Teil 1)

Front Line Sales Manager: Welche Hebel die Performance beflügeln (Teil 2)

In vielen Unternehmen fehlt den Mitarbeitern dieses Vertrauen und Transparenz wird durch verschiedene Hierarchiestufen verschleiert. Klare Zielvorgaben und Freiheiten den Weg dorthin zu bestreiten, haben deutlich an Bedeutung gewonnen, um Mitarbeiter in einer sich schnell verändernden Welt zu führen. Hierarchien führen meist dazu, dass Informationen gefiltert werden, sodass sie gar nicht, spät oder nur teilweise bei den Mitarbeitern ankommen. Diese hierarchischen Führungsstrukturen sind im Zeitalter der Industrialisierung entstanden, um effizienter zu werden. In einer VUCA-Welt kommt es allerdings viel mehr auf Informationsweitergabe an. Helfen Sie Ihren Mitarbeitern schnell die nötigen Informationen zu bekommen, so dass sie gute Entscheidungen für und bei ihren Kunden treffen können. Als Führungskraft müssen wir heute als Drehscheibe zur schnellen Verteilung von Informationen agieren.

Mercuri International – Digitalisierung in Vertrieb und Marketing

Dazu gehört auch, dass man auf verstärkt auf Mitstreiter für seine Sache setzt und Netzwerke aufbaut, statt sich auf Hierarchien zu berufen. Informieren Sie z.B. Ihr Team und andere Abteilungen regelmäßig über Opportunities, Feedbacks von Kunden, Entwicklungen und Trends, die Sie von Kunden und Märkten erfahren. So bekommen Sie – neben einem Netzwerk - nicht nur Anhänger für Ihre Anliegen im eigenen Team, sondern auch über Abteilungsgrenzen hinaus. IT-Tools und Apps können dabei helfen diesen Informationsaustausch effizient zu gestalten (WhatsApp-Gruppen, Yammer o.ä.). Der charmante Zusatznutzen ist, dass Sie die Schwarmintelligenz Ihres Netzwerkes nutzen können. Geben Sie Fragen und Herausforderungen oder Kundenwünsche dort hinein. Insbesondere in internationalen Organisationen ist man überrascht wie schnell und fundiert man Lösungen zurückbekommt. Studenten steuern große Teile Ihres Lebens über spezielle Apps (z.B. Jodel), in denen man Fragestellungen eingibt und Antworten oder Entscheidungshilfen zurückgespielt bekommt. Ermutigen Sie Ihre Mitarbeiter ebenfalls Netzwerke aufzubauen und Informationen zu teilen. So werden Probleme nicht zu Frust, sondern Lösungen die Motivation steigern. 

Merke:

  • Bauen Sie nicht auf Hierarchien.
  • Bilden Sie Netzwerke nicht nur im Vertrieb, sondern vor allem auch abteilungsübergreifend.
  • Nutzen Sie die Kraft der Schwarmintelligenz.
  • Geben Sie klare Zielvorgaben und Freiheiten diese zu erreichen.
  • Sorgen Sie für Zugang zu Informationen, damit Ihre Mitarbeiter diese Freiheiten auch gestalten können und sinnvolle Entscheidungen treffen.
  • Finden Sie Tools oder Apps die Ihnen das Informationsmanagement erleichtern.
  • Korrigieren Sie Fehler schnell und bleiben Sie so agil.

 

 Sie haben Fragen zum Thema Führung im digitalen Zeitalter, zu Digitalisierung im Vertrieb oder zu anderen Themen der Vertriebsoptimierung? Kontaktieren Sie für ein honorarfreies Erstgespräch einfach Christian Peters unter:

 

 Phone Telefon: +49 2132 9306 38

Mail  Email: [email protected]