Six Battlefields

Six Battlefields

Die Schlacht um den Kunden wird auf 6 Battlefields entschieden. Stärken und Schwächen sind die kriegsentscheidenden Waffen und jedes Battlefield erfordert eine andere Strategie und Taktik. Mehr dazu finden Sie unter Publikationen, White Paper.
„Taking sales to a higher level

„Taking sales to a higher level"

Mit rund 400 Mitarbeitern in 40 Ländern analysieren wir Absatzsituationen, entwickeln gemeinsam mit unseren Kunden leistungsfähige Vertriebskonzepte und optimieren Verkaufsprozesse. Anschließend begleiten wir die Umsetzung mit Trainings-und Coachingmaßnahmen.
Auszeichnung 2016: Top 20 Sales Training Companies

Auszeichnung 2016: Top 20 Sales Training Companies

Zum fünftem Mal in Folge wird Mercuri International in die Liste der weltweit 20 besten Vertriebstrainings-Institute gewählt.

Taking Sales to a Higher Level

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Vom Produkt- zum Mehrwert-Verkäufer: Messbare Mehrwerte erfolgreich verkaufen

Sales - Definition

Wer preislich am oberen Ende der Fahnenstange steht, sollte messbare Mehrwerte anbieten. Aber welche und wie?

Viele Verkäufer glauben immer noch: „Wenn ich dem Kunden beim Preis entgegenkomme, sichere ich den Auftrag“. Oft ist genau das aber nicht der Fall, vielmehr bewegt sich die Preisspirale nur noch weiter nach unten. Eine andere Herangehensweise ist erforderlich. Die nachfolgenden praxiserprobten Schritte zeigen, wie dem Kunden messbare Mehrwert verkauft werden können, um aus dem Dilemma heraus zu kommen und ihre Leistungen nicht mehr unter ihrem Wert verkaufen. (Prof. Christian Belz, Universität ST. Gallen)

 

1. Den Kunden in seiner Gesamtheit verstehen

Verkäufer klammern sich sind immer noch viel zu stark an ihre Produkte und fragen nur, welche Anforderungen der Kunde an diese hat. Diese traditionelle Vorgehensweise reicht natürlich für das Verkaufen von Mehrwerten keinesfalls aus. Der Leser findet in der folgenden Grafik eine Gegenüberstellung, wo die wesentlichen Unterschiede liegen.

 

Produkt- Vs. LösungsVerkäufer 

Abb.: 1 Gegenüberstellung des traditionellen und des Mehrwert-Verkäufers, Quelle: Mercuri International

 

2. Das Entscheidungsgremium erkennen und gezielt ansprechen

In den wenigsten Unternehmen gibt es DEN Entscheider. Oftmals finden wir ein Einkaufsgremium, das ein Angebot nach verschiedenen Kriterien begutachtet. So unterscheiden wir.

Strategische Einkäufer, die Antworten haben wollen auf strategische Fragen und Elemente, die das Gesamtergebnis des Unternehmens verbessern.

Ökonomische Einkäufer, bei denen die Preisbetrachtung, ROI Kalkulation, steigende Produktivität, Zahlungsbedingungen, etc. im Fokus stehen.

Technische Einkäufer, die die technische Machbarkeit bewerten und bei denen Effizienz, Sicherheit und Zuverlässigkeit im Mittelpunkt stehen.

Anwender, die prüfen, ob die Lösung zu den Produktivitätsanforderungen passt, ob ihre Arbeit schneller und einfacher wird, etc.

 

3. Weitere Ansprechpartner in der Hierarchie kontaktieren

Die Rolle des Einkaufs ist natürlich wichtig. Um eine Entscheidung aber schon im Vorfeld zu beeinflussen und Mehrwerte für das Unternehmen zu verkaufen, sollte der Kontakt auch zu Top-Entscheidern gesucht werden.

Die Ziele und Themen, die mit Top-Entscheidern diskutiert werden, sind anders gelagert als bei den Anwendern:

 

Typische Ziele von Top-Entscheidern

Abb. 2: Typische Ziele von Top-Entscheidern, Quelle: Mercuri International

 

 4. Andere Kundengespräche

Gute Verkäufer kennen ihre Produkte mit Merkmalen, Details und Vorteilen und wissen, welchen Kundenbedarf sie decken können. Und genau hier beginnt das Problem! Die Fragen orientieren sich zu stark an den Produktanforderungen.

Mehrwert-Verkauf verlangt jedoch erheblich mehr. Nur mit Produktvorteilen lässt sich heute nicht mehr punkten. Der Kunde merkt schnell, ob er nur ein Produkt „aufgeschwatzt“ bekommt. Die Entwicklung vom Produkt- zum Mehrwertverkauf verlangt daher, die Gespräche mit den Kunden zu erneuern. (Lesen Sie auch: White Paper - Value Selling Revised) Die Interessen der verschiedenen Ansprechpartner sind unterschiedlich, was  wiederum differenzierte Ansprachen verlangt. 

 

Interessen unterschiedlicher Ansprechpartner

Abb. 3:  Interessen unterschiedlicher Ansprechpartner, Quelle: Mercuri International

 

Aus den unterschiedlichen Bedürfnissen ergeben sich unterschiedliche Angebotsstrategien und entsprechend andere Argumentationen. Nur wenn Verkäufer sich seriös mit der Kundensituation vertraut machen und das Unternehmen mit einem anderen Blickwinkel betrachten, sind sie in der Lage, interessante, messbare Mehrwerte zu verkaufen. Die obige Grafik zeigt, dass es nicht nur um Einsparungen geht. Dadurch spielt der Preis dann nicht mehr eine so dominante Rolle. Denn ein Ergebnis der Mercuri-Studie zum Thema Value Selling ist: „Mit gekonntem Value Selling können die Unternehmen ihre Preise um durchschnittlich 14% steigern.“

 

 

Sabine Marx-Fleischer,

Senior Consultant Mercuri International Deutschland GmbH

Telefon +49 2132 9306-0