Six Battlefields

Six Battlefields

Die Schlacht um den Kunden wird auf 6 Battlefields entschieden. Stärken und Schwächen sind die kriegsentscheidenden Waffen und jedes Battlefield erfordert eine andere Strategie und Taktik. Mehr dazu finden Sie unter Publikationen, White Paper.
„Taking sales to a higher level

„Taking sales to a higher level"

Mit rund 400 Mitarbeitern in 40 Ländern analysieren wir Absatzsituationen, entwickeln gemeinsam mit unseren Kunden leistungsfähige Vertriebskonzepte und optimieren Verkaufsprozesse. Anschließend begleiten wir die Umsetzung mit Trainings-und Coachingmaßnahmen.
Auszeichnung 2016: Top 20 Sales Training Companies

Auszeichnung 2016: Top 20 Sales Training Companies

Zum fünftem Mal in Folge wird Mercuri International in die Liste der weltweit 20 besten Vertriebstrainings-Institute gewählt.

Taking Sales to a Higher Level

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Mercuri White Paper - Die Kundenschublade - Ein Gastkommentar von Prof. C. Belz

Nur selten greifen Kunden auf das gesamte Sortiment bzw. die für sie relevanten Produkte ihrer Lieferanten zu. Oftmals bezieht der Kunde nur einzelne Produkte bei einem Anbieter, andere Produkte bei weiteren Lieferanten. Aber warum ist das so?

Klicken Sie hier für das Mercuri White Paper - Die Kundenschublade - Ein Gastkommentar von Prof. C. Belz von der Universität St. Gallen

Im aktuellen Gastkommentar von Juli 2015 beobachtet Prof. Christian Belz (Universität St. Gallen) sowohl die Sichtweise des Kunden, als auch die des Anbieters. Der Kunde sieht sein Risiko in der Beschaffung der Produkte gestreut, wenn er sich nicht nur auf einen Lieferanten verlässt. Zudem kommt die Gewohnheit, die bestehende Geschäftsbeziehung so zu belassen, wie sie ist. Es gibt keine Notwendigkeit, etwas zu ändern. Nicht zuletzt nimmt der Kunde seine Anbieter so wahr, wie diese sich positionieren und ihr Portfolio kommunizieren. Soll heißen: ein Lieferant, der sich nicht als Lösungsanbieter darstellt, wird vom Kunden als solcher auch nicht erkannt.

Nicht selten beliefern Unternehmen nur einzelne Sparten des Kunden und vernachlässigen somit Cross Selling Potenziale. Es bleibt aus Sicht des Anbieters abzuwägen, welche Lieferanten-Strategie die passende ist, insbesondere wenn es um die Gewinnung neuer Kunden geht. Dem entsprechend muss die eigene Vertriebsorganisation und Vertriebsprozesse angepasst und vertriebliches Know-how entwickelt werden.

Prof. Belz zeigt anhand einiger Beispiele erste Lösungsansätze auf, wie die Kunden-Lieferanten-Beziehung optimiert werden kann. Die Analyse der Kundenpotenziale ist die erste wichtige Maßnahme, um individuelle Kundenvorteile zu entwickeln. Nur so lassen sich Kundenbeziehungen erweiternund Cross Selling Potenziale ausschöpfen.

 

Prof. Dr. Christian Belz ist Ordinarius für Marketing und Geschäftsführer des Instituts für Marketing an der Universität St. Gallen