Six Battlefields

Six Battlefields

Die Schlacht um den Kunden wird auf 6 Battlefields entschieden. Stärken und Schwächen sind die kriegsentscheidenden Waffen und jedes Battlefield erfordert eine andere Strategie und Taktik. Mehr dazu finden Sie unter Publikationen, White Paper.
„Taking sales to a higher level

„Taking sales to a higher level"

Mit rund 400 Mitarbeitern in 40 Ländern analysieren wir Absatzsituationen, entwickeln gemeinsam mit unseren Kunden leistungsfähige Vertriebskonzepte und optimieren Verkaufsprozesse. Anschließend begleiten wir die Umsetzung mit Trainings-und Coachingmaßnahmen.
Auszeichnung 2016: Top 20 Sales Training Companies

Auszeichnung 2016: Top 20 Sales Training Companies

Zum fünftem Mal in Folge wird Mercuri International in die Liste der weltweit 20 besten Vertriebstrainings-Institute gewählt.

Taking Sales to a Higher Level

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Mercuri White Paper - Trefferquote im Vertrieb - Ein Gastkommentar von Prof. Christian Belz

Die Trefferquote im Vertrieb ist eine wichtige Kennzahl zur Messung der Vertriebsperformance und des Erfolgs des Unternehmens. Sie bezieht sich allerdings nicht nur auf die Interaktion zwischen dem Verkäufer und dem Kunden. Um die Hitrate effizient einzusteuern, muss das Vertriebsmanagement den gesamten Vertriebsprozess unter die Lupe nehmen.

Mercuri White Paper - Trefferquote im Vertrieb - Ein Gastkommentar von Prof. Christian Belz

Die Erfolgsquote für Aufträge hängt von vielen Einflussfaktoren ab: intensiver Wettbewerb, unsichere Konjunktur-Schwankungen oder abnehmende Leistung des Anbieters. Andererseits muss eine hohe Trefferquote nicht gleichzeitig ein Indikator für erfolgreiche Vertriebsarbeit sein. Aus Sicht des Vertriebsmanagements gibt es unterschiedliche Stoßrichtungen, die Hitrate zu verbessern, die sich aus der Vertriebsstrategie ableiten:

1) Identifizierung unbekannter Projekte

2) Verbesserung des Angebotsprozesses in bestehenden Ausschreibungen.

Grundsätzlich kann festgehalten werden, dass es nicht darum gehen kann, die Trefferquote durch schlechte Aufträge zu steigern. Je höher die Anzahl der Beteiligungen an Ausschreibungen, desto geringer wird die Qualität im einzelnen Angebotsprozess und die Chance, den Auftrag zu gewinnen.

Lesen Sie im White Paper „Trefferquote im Vertrieb“, wie Projekte und Kunden richtig bewertet werden müssen, warum die Ursachenkenntnis für gewonnene und verlorene Aufträge entscheidend ist und wie der Aufwand für Kundenbearbeitung effizient gesteuert werden kann.