Six Battlefields

Six Battlefields

Die Schlacht um den Kunden wird auf 6 Battlefields entschieden. Stärken und Schwächen sind die kriegsentscheidenden Waffen und jedes Battlefield erfordert eine andere Strategie und Taktik. Mehr dazu finden Sie unter Publikationen, White Paper.
„Taking sales to a higher level

„Taking sales to a higher level"

Mit rund 400 Mitarbeitern in 40 Ländern analysieren wir Absatzsituationen, entwickeln gemeinsam mit unseren Kunden leistungsfähige Vertriebskonzepte und optimieren Verkaufsprozesse. Anschließend begleiten wir die Umsetzung mit Trainings-und Coachingmaßnahmen.
Auszeichnung 2016: Top 20 Sales Training Companies

Auszeichnung 2016: Top 20 Sales Training Companies

Zum fünftem Mal in Folge wird Mercuri International in die Liste der weltweit 20 besten Vertriebstrainings-Institute gewählt.

Taking Sales to a Higher Level

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Organisationsstrukturen im Vertrieb

Für eine effiziente Marktbearbeitung kommt es entscheidend darauf an, eine schlagkräftige Organisationsstruktur zu haben, mit der die Verkaufsprozesse möglichst kosten- und wirkungsoptimal umgesetzt werden können.

Die wichtigsten Stellhebel dafür sind die Definition der Vertriebsfunktionen (Außen-, Innendienst, Key Account Manager, Spezialisten, Service), der Kapazitätsaufwand bzw. die Anzahl der Mitarbeiter in den jeweiligen Funktionen und die grundsätzliche Strukturierung der Vertriebsmannschaften (nach Produkte, Kundengruppen, Regionen).

Typische Fragestellungen dabei sind:

  • Wie viel verschiedene Produkte und Leistungen können von einer Vertriebsmannschaft vermarktet werden?
  • Sollen bestimmte Kunden oder Produkte von spezialisierten Vertriebsmannschaften oder von „Generalisten“ bearbeitet werden, die fallweise Unterstützung von Spezialisten (Team Selling) erhalten?
  • Ist ein separates Key Account Management wirklich nötig?
  • Welche Rolle spielen Innendienst und Service bei der aktiven Marktbearbeitung?
  • Welche Chancen und Risiken stecken in Hunter/Farmer-Organisationen?