Six Battlefields

Six Battlefields

Die Schlacht um den Kunden wird auf 6 Battlefields entschieden. Stärken und Schwächen sind die kriegsentscheidenden Waffen und jedes Battlefield erfordert eine andere Strategie und Taktik. Mehr dazu finden Sie unter Publikationen, White Paper.
„Taking sales to a higher level

„Taking sales to a higher level"

Mit rund 400 Mitarbeitern in 40 Ländern analysieren wir Absatzsituationen, entwickeln gemeinsam mit unseren Kunden leistungsfähige Vertriebskonzepte und optimieren Verkaufsprozesse. Anschließend begleiten wir die Umsetzung mit Trainings-und Coachingmaßnahmen.
Auszeichnung 2016: Top 20 Sales Training Companies

Auszeichnung 2016: Top 20 Sales Training Companies

Zum fünftem Mal in Folge wird Mercuri International in die Liste der weltweit 20 besten Vertriebstrainings-Institute gewählt.
„Digitalisierung im Vertrieb

„Digitalisierung im Vertrieb"

Mit dem Vortragstitel „Disruption und Agilität im Vertrieb“ wird Marcus Redemann, Management Partner Mercuri International, am 27. Juni 2018 auf dem diesjährigen Management Forum Starnberg über die Rolle und Aufgaben des Vertriebs in der Zukunft sprechen.

Taking Sales to a Higher Level

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Organisationsstrukturen im Vertrieb

Für eine effiziente Marktbearbeitung kommt es entscheidend darauf an, eine schlagkräftige Organisationsstruktur zu haben, mit der die Verkaufsprozesse möglichst kosten- und wirkungsoptimal umgesetzt werden können.

Die wichtigsten Stellhebel dafür sind die Definition der Vertriebsfunktionen (Außen-, Innendienst, Key Account Manager, Spezialisten, Service), der Kapazitätsaufwand bzw. die Anzahl der Mitarbeiter in den jeweiligen Funktionen und die grundsätzliche Strukturierung der Vertriebsmannschaften (nach Produkte, Kundengruppen, Regionen).

Typische Fragestellungen dabei sind:

  • Wie viel verschiedene Produkte und Leistungen können von einer Vertriebsmannschaft vermarktet werden?
  • Sollen bestimmte Kunden oder Produkte von spezialisierten Vertriebsmannschaften oder von „Generalisten“ bearbeitet werden, die fallweise Unterstützung von Spezialisten (Team Selling) erhalten?
  • Ist ein separates Key Account Management wirklich nötig?
  • Welche Rolle spielen Innendienst und Service bei der aktiven Marktbearbeitung?
  • Welche Chancen und Risiken stecken in Hunter/Farmer-Organisationen?