Six Battlefields

Six Battlefields

Die Schlacht um den Kunden wird auf 6 Battlefields entschieden. Stärken und Schwächen sind die kriegsentscheidenden Waffen und jedes Battlefield erfordert eine andere Strategie und Taktik. Mehr dazu finden Sie unter Publikationen, White Paper.
„Taking sales to a higher level

„Taking sales to a higher level"

Mit rund 400 Mitarbeitern in 40 Ländern analysieren wir Absatzsituationen, entwickeln gemeinsam mit unseren Kunden leistungsfähige Vertriebskonzepte und optimieren Verkaufsprozesse. Anschließend begleiten wir die Umsetzung mit Trainings-und Coachingmaßnahmen.
Auszeichnung 2016: Top 20 Sales Training Companies

Auszeichnung 2016: Top 20 Sales Training Companies

Zum fünftem Mal in Folge wird Mercuri International in die Liste der weltweit 20 besten Vertriebstrainings-Institute gewählt.

Taking Sales to a Higher Level

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Sales Audit

Mit einem Sales Audit führen wir eine umfassende, aber pragmatische Bestandsaufnahme der Vertriebsarbeit durch. Wir prüfen in wieweit die Anforderungen an eine schlagkräftige Vertriebsstrategie erfüllt werden, identifizieren Optimierungspotenziale bei der Strategieumsetzung und geben konkrete Handlungsempfehlungen für alle Ebenen der Verkaufsarbeit.

Die grundsätzlichen Prüfpunkte eines Sales Audits:

Vertriebsziele
Wie konkret sind die Vertriebsziele formuliert und wie gut sind sie auf die allgemeine Unternehmens-/Marketingstrategie abgestimmt? Wie sind die anzugehenden Marktsegmente/Kundenzielgruppen, die Positionierung und das geplante Produkt-, Umsatz-, und Deckungsbeitragsvolumen definiert?  

Die Definition von Verkaufsprozessen und Vertriebskanälen
Mit welchen Prozessen sollen die Ziele erreicht werden. Was sind die Arbeitsschritte und wer soll wann im Kundenunternehmen wie angesprochen werden? Welche Qualifikationen und unterstützenden Instrumente werden für die Durchführung dieser Arbeitsschritte benötigt? Über welchen Vertriebskanal lassen sich die Prozesse wirkungsoptimal umsetzen? Welche Aktivitäten und Kapazitäten werden dafür benötigt?

Ausgestaltung der Organisationsstruktur
Wie muss die Organisationsstruktur im jeweiligen Vertriebskanal gestaltet werden, damit die Verkaufsprozesse effizient ablaufen. Welche Vertriebsfunktionen (Außen-/Innendienst, Spezialisten, Key Account Manager, Service) und welche Kommunikationsstrukturen sind dafür wichtig?

Einsatz von Steuerungsinstrumenten
Wie kann der Ablauf der Prozesse gemonitored und gesteuert werden? Von der Zielsetzung über das Planungs- und Berichtswesen, CRM, variabler Entlohnung, Incentives, Beurteilungssysteme und eine zielorientierte Aus- und Weiterbildung?

Konzeption unterstützender Maßnahmen
Welche unterstützenden Maßnahmen wie Messen, Promotions, Veranstaltungen etc. sollen eingesetzt werden, um die Durchführung der Verkaufsprozesse zu unterstützen?

Ausrichtung des konkreten Verkaufs- und Führungsverhaltens
Natürlich gehören auch die Softskills dazu. Wie sollen die Vertriebsmitarbeiter das Unternehmen positionieren, welche Werte herausstellen und welche Argumente einsetzen? Welche konkreten Verkaufsaktivitäten  entwickeln die Vertriebsmitarbeiter und wie soll Führung und Management praktiziert werden?