Six Battlefields

Six Battlefields

Die Schlacht um den Kunden wird auf 6 Battlefields entschieden. Stärken und Schwächen sind die kriegsentscheidenden Waffen und jedes Battlefield erfordert eine andere Strategie und Taktik. Mehr dazu finden Sie unter Publikationen, White Paper.
„Taking sales to a higher level

„Taking sales to a higher level"

Mit rund 400 Mitarbeitern in 40 Ländern analysieren wir Absatzsituationen, entwickeln gemeinsam mit unseren Kunden leistungsfähige Vertriebskonzepte und optimieren Verkaufsprozesse. Anschließend begleiten wir die Umsetzung mit Trainings-und Coachingmaßnahmen.
Auszeichnung 2018: Top 20 Sales Training Companies

Auszeichnung 2018: Top 20 Sales Training Companies

Erneut wird Mercuri International, zum siebten mal in Folge, in die Liste der weltweit 20 besten Vertriebstrainings-Institute gewählt.
„Digitalisierung im Vertrieb

„Digitalisierung im Vertrieb"

Mit dem Vortragstitel „Disruption und Agilität im Vertrieb“ wird Marcus Redemann, Management Partner Mercuri International, am 27. Juni 2018 auf dem diesjährigen Management Forum Starnberg über die Rolle und Aufgaben des Vertriebs in der Zukunft sprechen.

Taking Sales to a Higher Level

White Papers

Performance-Bremse Stress im Verkauf

Performance-Bremse Stress im Verkauf

18.06.2018

Um die Stressreaktion im Verkauf besser zu verstehen, werden wir in Anlehnung an Selye die Stressreaktion in unserem Körper in drei Phasen unterteilen: Alarm, Angriff/Verteidigung und Erschöpfung/ Erholung.

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Value Selling - Professionalität im Verkauf Teil 2 - Einstieg im Kundenprozess

Value Selling - Professionalität im Verkauf Teil 2 - Einstieg im Kundenprozess

11.06.2018

Begriffe wie Sales Funnel, Verkaufsprozess oder Customer Journey sind in Unternehmen verbreitet. Von Bedeutung ist jedoch dabei, wie die verschiedenen Schritte des Kunden zum Kauf gewichtet werden: Bleiben Anbieter auf den Abschluss fixiert, weil dann offenbar eine ‚Alles-oder-Nichts‘-Entscheidung des Kunden getroffen wird, so verhin..

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Value Selling - Das Delta für mehr Professionalität im Verkauf - Teil 1

Value Selling - Das Delta für mehr Professionalität im Verkauf - Teil 1

04.06.2018

Value Selling funktioniert erst dann, wenn sich die Verkaufsprozesse und Gespräche mit Kunden verändern. Damit werden an den Verkäufer und auch weitere Personen mit Kundenkontakt im Unternehmen neue und anspruchsvolle Anforderungen gestellt.

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Hebel für Sales Excellence Development - Eingriffsmuster in Unternehmen

Hebel für Sales Excellence Development - Eingriffsmuster in Unternehmen

25.05.2018

Es ist ausgesprochen wichtig, die Arbeit des Sales Excellence Development wirksam zu strukturieren und im Unternehmen die richtigen Akzente zu setzen. Doch wo müssen Unternehmen ansetzen, um den Verkauf wirksam zu professionalisieren?

 

Hebel im Überblick

In unseren Untersuchungen zu Global Sale (vgl.

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Ziele und Aufgaben des Sales Excellence Development - Teil 2 - Positionierung und Organisation

Ziele und Aufgaben des Sales Excellence Development - Teil 2 - Positionierung und Organisation

22.05.2018

Es gibt unterschiedliche organisatorische Bezeichnungen in Marketing und Vertrieb, wie beispielsweise Key Account Management oder Produktmanagement. Die Erfahrung zeigt deutlich: Die Ziele und Aufgaben der Produktmanager in verschiedenen Unternehmen sind vielfältig, oft setzt auch innerhalb eines Unternehmens jeder Produktmanager andere Sch..

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Ziele und Aufgaben des Sales Excellence Development - Teil 1 Verkaufsführung

Ziele und Aufgaben des Sales Excellence Development - Teil 1 Verkaufsführung

15.05.2018

Verkaufsführung und Sales Excellence Development hängen eng zusammen. Neben der Strategie prägt dieses Zusammenspiel die Ziele und Aufgaben des Sales Excellence Development.

 

Verkaufsführung

Verkaufsführung umfasst die Stränge Strategie, Menschen und Support – ausgerichtet auf den Prozes..

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Ziele für Value Selling

Ziele für Value Selling

09.04.2018
Wie wichtig ist Value Selling für Unternehmen?

87 Prozent der Unternehmen bezeichnen Value Selling für ihr Unternehmen als zentrales Thema. Offensichtlich kommt es nicht nur darauf an, Value Selling als Ansatz mit zu verfolgen, sondern nur die Besten setzen sich durch.

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Value Selling – was ist das eigentlich? Ein Definitions-Versuch

Value Selling – was ist das eigentlich? Ein Definitions-Versuch

28.03.2018
Vielfalt der Begriffe für Value Selling

Eine ganze Reihe von Begriffen wie Nutzenverkauf, Value Proposition, Lösungsverkauf, strategischer Verkauf, Spin Selling, Professional Sales, Sales Excellence, Experience Selling, Adaptive Selling, Consultative Selling, Performance Selling oder Enterprise Selling deckt sich weitgehend mit dem de..

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Einflussfaktoren auf das Stressniveau im Vertrieb

Einflussfaktoren auf das Stressniveau im Vertrieb

13.03.2018
Innere Einflussfaktoren auf das Stressniveau im Vertrieb – Unsere Persönlichkeit

Warum bleibt der eine gelassen, der andere nicht? Die Antwort auf diese Frage ist nicht neu. Sogar Epikur (griechischer Philosoph, 341-271 v. Chr.

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Mercuri White Paper - Excellence in Key Account Management

Mercuri White Paper - Excellence in Key Account Management

02.02.2018

EIN KLARES BILD IST DER SCHLÜSSEL ZUM ERFOLG. Bei der erfolgreichen Arbeit mit wichtigen Kunden sind gute Einblicke in deren Geschäft ausschlaggebend. Lesen Sie mehr über die Grundlagen für ein besseres Verständnis Ihrer Key Accounts.

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Mercuri White Paper - Sales Excellence Development Studie 2017

Mercuri White Paper - Sales Excellence Development Studie 2017

09.11.2017

Sales Excellence Development ist ein Trend. Das Interesse zur Beteiligung an einer Studie von Mercuri International, der Universität St. Gallen und der Ruhruniversität Bochum sowie an ersten Ergebnissen ist überwältigend. Die Unternehmen verstärken mit zentralen Initiativen Ihren Verkauf.

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Mercuri White Paper - Social Selling Clever Nutzen

Mercuri White Paper - Social Selling Clever Nutzen

03.05.2017

Im Büro herrscht angespannte Stille. Alle Außendienstmitarbeiter sitzen an ihren Schreibtischen, blicken gebannt auf ihre Monitore und tippen konzentriert auf der Tastatur. Der Vertriebsleiter geht lächelnd durch die Reihen, schaut in das CRM-System und stellt zufrieden fest, dass alle Kollegen heute keine Termine haben und nicht..

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Mercuri White Paper - Mentale Stärke im Verkauf

Mercuri White Paper - Mentale Stärke im Verkauf

28.04.2017
Was Verkäufer von Leistungssportlern lernen können

Was hat ein Tennisspieler, der mit gleichbleibender Souveränität den Aufschlag zum Matchball verwandelt, mit einem sicheren Elfmeter-schützen beim Fußballendspiel gemeinsam? Was unterscheidet beide vom Durchschnitt in ihrer Disziplin? Es ist neben den trainierten ..

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Mercuri White Paper - Internationale Verkaufstrainings

Mercuri White Paper - Internationale Verkaufstrainings

28.02.2017

Lange Zeit war Verkaufstraining eine lokale Aufgabe. Im Zuge der Globalisierung führen inzwischen aber immer mehr Unternehmen auch im Vertrieb internationale Trainingsprogramme durch. Ist das lediglich ein Trend, dem nach einiger Zeit der Atem ausgehen wird oder nicht doch eine bedeutende strategische Initiative, die neue Chancen bietet, de..

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Mercuri White Paper – Die Geheimnisse von Sales Excellence (aus Studie 2017)

Mercuri White Paper – Die Geheimnisse von Sales Excellence (aus Studie 2017)

15.02.2017

Die in 2016 durchgeführte Studie mit über 920 Teilnehmern beleuchtet Vertriebsstrukturen und –Praktiken von führenden Unternehmen und geht auf die relevanten Erfolgstreiber von Sales Excellence ein.

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Mercuri White Paper - Kundenlösungen sind ein bewegtes Ziel - Aktualisierte Fassung 2017

Mercuri White Paper - Kundenlösungen sind ein bewegtes Ziel - Aktualisierte Fassung 2017

07.02.2017

Um in preisaggressiven Vergabephasen mithalten zu können, gehen Anbieter bis an die Preisuntergrenze in der Hoffnung, im Laufe des Projektes dem Kunden Zusatzleitungen fakturieren zu können. Geht der Kunde darauf nicht ein, droht das Projekt zu einem Minusgeschäft für den Anbieter zu werden.

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Mercuri White Paper - First-Line Manager

Mercuri White Paper - First-Line Manager

16.11.2016

Die aktuelle Mercuri-Studie „First-Line Manager“ belegt, dass die Ebene der First-Line Manager (FLM) eine zentrale Rolle zur Erreichung des Vertriebserfolges spielen. Dem gegenüber steht die Erkenntnis, dass FLM ihre Verkäufer nicht gut genug anleiten und unterstützen, sondern vielmehr Führung aus dem Bauch heraus..

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Mercuri White Paper - Trefferquote im Vertrieb - Ein Kommentar von Prof. Christian Belz & Christian Peters

Mercuri White Paper - Trefferquote im Vertrieb - Ein Kommentar von Prof. Christian Belz & Christian Peters

12.07.2016

Die Trefferquote im Vertrieb ist eine wichtige Kennzahl zur Messung der Vertriebsperformance und des Erfolgs des Unternehmens. Sie bezieht sich allerdings nicht nur auf die Interaktion zwischen dem Verkäufer und dem Kunden.

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Mercuri White Paper - Value Selling revisited - Interview mit Prof. Christian Belz

Mercuri White Paper - Value Selling revisited - Interview mit Prof. Christian Belz

13.06.2016

Am 02./03. Juni 2016 waren Prof. Dr. Christian Belz von der Universität St. Gallen und Mercuri International eingeladen, um auf dem diesjährigen Vertriebsmanagementkongress über die Zukunft und Notwendigkeit des Lösungsverkaufs zu sprechen. Prof.

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Six Battlefields - Den Wettbewerb verdrängen

Six Battlefields - Den Wettbewerb verdrängen

22.02.2016

Die meisten Unternehmen bewegen sich heute in etablierten Märkten, in denen es vor allem darauf ankommt, den Wettbewerb konsequent zu verdrängen. Insofern hat der (potenzielle) Kunde in der Regel eine positiv gefasste Einstellung zu seinem aktuellen Partner. Somit gilt es den Mind-Set zu ändern.

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Mercuri White Paper - Die Kundenschublade - Ein Gastkommentar von Prof. C. Belz

Mercuri White Paper - Die Kundenschublade - Ein Gastkommentar von Prof. C. Belz

28.07.2015

Nur selten greifen Kunden auf das gesamte Sortiment bzw. die für sie relevanten Produkte ihrer Lieferanten zu. Oftmals bezieht der Kunde nur einzelne Produkte bei einem Anbieter, andere Produkte bei weiteren Lieferanten.

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Mercuri White Paper - Gamification - Welche Bedeutung erhalten Spiele im Vertriebstraining?

Mercuri White Paper - Gamification - Welche Bedeutung erhalten Spiele im Vertriebstraining?

17.09.2014

Konventionelle Trainingsmethoden verlieren zunehmend an Reiz für die Teilnehmer einer Maßnahme. Die Aufmerksamkeit sinkt, die Umsetzung im operativen Tagesgeschäft ist verschwindend gering. Der Mehrwert für das Unternehmen ist gleich Null.

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Mercuri White Paper - Was müssen Verkäufer vom Kunden wissen? - Ein Gastkommentar von Prof. C. Belz

Mercuri White Paper - Was müssen Verkäufer vom Kunden wissen? - Ein Gastkommentar von Prof. C. Belz

06.06.2014

Informationen über den Kunden sind oft der Schlüssel zum Verkaufserfolg. Doch wie viele Informationen und welche brauchen Ihre Verkäufer wirklich? Und können zu viele Informationen sogar kontraproduktiv sein?

 

Lesen Sie hierzu das Mercuri White Paper - Was müssen Verkäufer vom Kunden wissen? - ..

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Mercuri White Paper - Bayern München vs. Real Madrid - und was wir im Vertrieb davon lernen können… - Marcus Redemann

Mercuri White Paper - Bayern München vs. Real Madrid - und was wir im Vertrieb davon lernen können… - Marcus Redemann

08.05.2014

Marcus Redemann - Partner bei Mercuri International Deutschland GmbH

"Bayern München vs. Real Madrid – und was wir im Vertrieb davon lernen können…"

Was wurde nicht alles über das Champions-League-Halbfinale Bayern – Real geschrieben, diskutiert und analysiert.

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Mercuri White Paper - Führende Anbieter brauchen qualifizierte Kunden - Gastkommentar von Prof. C. Belz

Mercuri White Paper - Führende Anbieter brauchen qualifizierte Kunden - Gastkommentar von Prof. C. Belz

16.03.2014

Prof. Dr. Christian Belz ist Ordinarius für Marketing und Geschäftsführer des Instituts für Marketing an der Universität St. Gallen.

Führende Anbieter brauchen qualifizierte Kunden

Folgende Situation: Sie haben die beste Lösung für den Kunden, aber dieser merkt es nicht.

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Mercuri White Paper - Verbreiterung der Verkaufsaufgaben - Ein Gastkommentar von Prof. C. Belz

Mercuri White Paper - Verbreiterung der Verkaufsaufgaben - Ein Gastkommentar von Prof. C. Belz

23.01.2014

Viele Unternehmen erweitern das Aufgabengebiet Ihrer Verkäufer drastisch. Im Idealfall soll der Verkäufer gleichzeitig neue Marktsegmente erschließen, mit neuen Verkaufsansätzen wie Value/Solution Selling die Kontaktebenen ausbauen und zusätzliche Produkte und Services (z.B. aus Übernahmen) vermarkten.

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Mercuri White Paper - Sales Excellence revisited - Ein Gastkommentar von Prof. C. Belz

Mercuri White Paper - Sales Excellence revisited - Ein Gastkommentar von Prof. C. Belz

04.04.2013

Systematik und Methodik sind wichtige Grundlagen für erfolgreiche Vertriebsarbeit. Aber erst die effiziente und gezielte Nutzung solcher Werkzeuge garantiert nachhaltigen Erfolg. Es lohnt sich für Entscheider in Geschäftsleitung und Vertrieb, die Ergebnisse der globalen Sales Excellence Studie 2012 von Mercuri International genau ..

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Mercuri White Paper - Der Kunde im Wandel - Reinhold Restani

Mercuri White Paper - Der Kunde im Wandel - Reinhold Restani

28.03.2013

Von Reinhold Restani - Geschäftsbereichsleiter Retail

Die neuen Geschäftsmodelle im Einzelhandel – ohne Emotionen keinen Umsatz.

Der Kunde wird immer anspruchsvoller und individueller, er ist besser informiert und verhält sich widersprüchlich.

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Mercuri White Paper - Jung, attraktiv... und übrig! Restgröße Vertrieb? - Ein Gastkommentar von Prof. C. Belz

Mercuri White Paper - Jung, attraktiv... und übrig! Restgröße Vertrieb? - Ein Gastkommentar von Prof. C. Belz

10.01.2013

Kunden werden immer autonomer. Sie kennen ihren Bedarf und wissen welche Lösungen sie brauchen. Was bedeutet das für den Verkauf? Kann er wirklich noch etwas beeinflussen, oder wird er zunehmend zum Abwickler degradiert?

 

Lesen Sie hierzu das Mercuri White Paper - Jung, attraktiv...

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Mercuri White Paper - Effizienz in Kundenbeziehungen - Ein Gastkommentar von Prof. C. Belz

Mercuri White Paper - Effizienz in Kundenbeziehungen - Ein Gastkommentar von Prof. C. Belz

16.03.2012

Die Wunschvorstellung eines jeden Vertrieblers ist es, mit wenig Einsatz und Aufwand seinen Kunden zum Kauf zu bewegen. Doch wie stark lassen Kunden sich zu einer Kaufentscheidung drängen? Welche langfristigen Potenziale werden oft zugunsten eines schnellen Abschlusses liegengelassen?

Ist die Fokussierung auf den schnellen Abschluss..

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Mercuri White Paper - Von Jägern und Gärtnern - Ein Gastkommentar von Prof. C. Belz

Mercuri White Paper - Von Jägern und Gärtnern - Ein Gastkommentar von Prof. C. Belz

19.02.2012

Bestehende Kunden zu pflegen und zu halten ist wirtschaftlicher, als neue Kunden zu gewinnen. Das ist hinlänglich bekannt. Konzentriert sich ein Unternehmen allerdings nur auf die Pflege seiner Kunden, läuft es Gefahr, dass die eigene Kundenplattform schwindet und Wachstum stagniert.

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