Six Battlefields

Six Battlefields

Die Schlacht um den Kunden wird auf 6 Battlefields entschieden. Stärken und Schwächen sind die kriegsentscheidenden Waffen und jedes Battlefield erfordert eine andere Strategie und Taktik. Mehr dazu finden Sie unter Publikationen, White Paper.
„Taking sales to a higher level

„Taking sales to a higher level"

Mit rund 400 Mitarbeitern in 40 Ländern analysieren wir Absatzsituationen, entwickeln gemeinsam mit unseren Kunden leistungsfähige Vertriebskonzepte und optimieren Verkaufsprozesse. Anschließend begleiten wir die Umsetzung mit Trainings-und Coachingmaßnahmen.
Auszeichnung 2018: Top 20 Sales Training Companies

Auszeichnung 2018: Top 20 Sales Training Companies

Erneut wird Mercuri International, zum siebten mal in Folge, in die Liste der weltweit 20 besten Vertriebstrainings-Institute gewählt.

Taking Sales to a Higher Level

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Mercuri-Studie - Kunden- und Verkaufsprozesse im BtB-Geschäft 2018 - Executive Summary

B2B-Verkaufsprozesse: 5 unterschätzte Erfolgsfaktoren für den richtigen Umgang mit dem (digitalen) Buying-Center

Der Einkauf legt heute 41% des klassischen Vertriebsweges selbstständig zurück. Dabei bleiben 32% der lohnenden Projekte durch die Unentschlossenheit von immer größeren Buying-Centern auf der Strecke. Zudem setzt der Einkauf in 18% der Fälle zu kurze Fristen und handelt zu 30% gegen seine langfristigen Interessen – 49% der Entscheidungen werden dabei noch immer stark vom Preis geprägt. Relevante Informationen fehlen zu 54% und erhöhen die Komplexität in der Zusammenarbeit.

Gegenüber allen Herausforderungen: Die aktuelle Studie von Mercuri International in Zusammenarbeit mit der Universität St.Gallen zeigt 5 unterschätzte Erfolgsfaktoren auf, die eine effektive Zusammenarbeit mit dem Einkauf im B2B-Geschäft ermöglichen.

  • Digitalisierung – High-Tech mit High-Touch
  • Buying Center – weniger ist mehr
  • Kundenbedürfnisse – fehlende Finanzierungsoptionen und Usability
  • Angebotsanpassung – Flexibilität nach unten
  • Disqualifying – Erfolg durch Ausschluss

Lesen Sie im folgenden Executive Summary eine Zusammenfassung der Schlüsselergebnisse der Studie.

In der kommentierten Fassung der Studie erhalten Sie zudem ausführliche Erläuterungen zu den Erfolgsfaktoren, sowie diverser Übersichten zu Kundenprozessen, Kaufphasen, einen Vergleich der Top-Performer, sowie die Studienergebnisse im Detail.


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