Six Battlefields

Six Battlefields

Die Schlacht um den Kunden wird auf 6 Battlefields entschieden. Stärken und Schwächen sind die kriegsentscheidenden Waffen und jedes Battlefield erfordert eine andere Strategie und Taktik. Mehr dazu finden Sie unter Publikationen, White Paper.
„Taking sales to a higher level

„Taking sales to a higher level"

Mit rund 400 Mitarbeitern in 40 Ländern analysieren wir Absatzsituationen, entwickeln gemeinsam mit unseren Kunden leistungsfähige Vertriebskonzepte und optimieren Verkaufsprozesse. Anschließend begleiten wir die Umsetzung mit Trainings-und Coachingmaßnahmen.
Auszeichnung 2018: Top 20 Sales Training Companies

Auszeichnung 2018: Top 20 Sales Training Companies

Erneut wird Mercuri International, zum siebten mal in Folge, in die Liste der weltweit 20 besten Vertriebstrainings-Institute gewählt.

Taking Sales to a Higher Level

Zurück

Mercuri White Paper - Excellence in Key Account Management

EIN KLARES BILD IST DER SCHLÜSSEL ZUM ERFOLG. Bei der erfolgreichen Arbeit mit wichtigen Kunden sind gute Einblicke in deren Geschäft ausschlaggebend. Lesen Sie mehr über die Grundlagen für ein besseres Verständnis Ihrer Key Accounts.

 

Warum scheitern die meisten Key Account Konzepte?

 

Das Key Account-Management ist für zahlreiche Unternehmen seit vielen Jahren ein Schwerpunktthema – und dennoch sind viele Organisationen mit den Ergebnissen nach wie vor nicht zufrieden. Wenn man die Gründe analysiert, wird man möglicherweise zahlreiche Fallstricke und Ursachen auf operativer Ebene finden, aber wir müssen den Kern des Problems näher betrachten.

Die wichtigsten strategischen Hebel für mehr Erfolg im KAM

 

(1)  Wählen Sie die richtigen Kunden aus

 

Es mag verwundern, aber viele Organisationen nehmen sich immer noch nicht die Zeit für eine Detailanalyse, welche Kunden zum Kreis ihrer Key Accounts gehören sollten – nicht nur heute und jetzt, sondern auch für die Zukunft. Zeit, Ressourcen und Anstrengungen werden verschwendet, wenn Sie Ihre Fokuskunden nicht eindeutig definiert haben.

Das Aufsetzen des Profils von strategischen Kunden ist eine Aufgabe des Managements. Es ist wie bei einer Reise – bevor man losfährt, sollte man das Ziel kennen.

Profile strategischer Kunden

Es ist wichtig, eine solche Bewertung vorzunehmen, indem man die Attraktivität der Kunden betrachtet und bewertet, wie das eigene Unternehmen bei diesen Kunden abschneidet.

Identifizierung der richtigen Kunden

Diese Art der Segmentierung unterstützt Sie und Ihr Unternehmen dabei, Kunden zu gruppieren, Schlüsselstrategien zu definieren (Produkte, Dienstleistungen, Konditionen, Einbeziehung des Managements & Kontaktpflege) und gibt Hinweise, wie Sie mit Kunden in den verschiedenen Gruppen zusammenarbeiten können.

Segmentierung von Kunden

 

(2)  Verstehen Sie das Geschäft und das Umfeld dieser Kunden

 

Eine Voraussetzung für die Wahl als Schlüssellieferant und möglicher Partner ist es, dass es Ihnen gelingt, den Erfolg Ihrer Key Accounts zu steigern. Bei einem solchen Ansatz ist ein gutes Verständnis von Geschäft und Marktumfeld des Kunden erforderlich. Die Analyse der sozialen, technologischen, ökonomischen, politischen, ökologischen und rechtlichen Faktoren (STEPEL) hilft Ihnen, die Herausforderungen (Chancen und Risiken) dieser Kunden zu verstehen.

Customer' Challenges

Verstehen Sie das Geschäft und das Umfeld des Kunden

 

(3)  Machen Sie sich ein Bild von der Vision, der Strategie und den Aktionen dieser Kunden

 

Der Erfolg eines jeden Key Account-Managementsystems hängt in hohem Maße davon ab, ob es gelingt, mehr Wert zu schaffen als konkurrierende Lieferanten und Partner. Sie müssen deshalb auch näher in Erfahrung bringen, wie diese Kunden auf den Druck des externen Marktes reagieren wollen. Das Verständnis der Vision, der Strategie und der Aktionen des Kunden hilft, die Hürden bei einer erfolgreichen Umsetzung Ihrer Kundenstrategie zu ermitteln. Wenn Sie als Anbieter dabei helfen können, solche Hindernisse zu überwinden, werden Hürden zu Chancen, echte und zusätzliche Werte für diese Kunden zu schaffen.

Verständnis der Vision, der Strategie und der Aktionen des Kunden

 

(4)  Erfahren Sie mehr über Ihre Mitbewerber bei diesen Kunden

 

Leider gibt es nur sehr wenige Unternehmen, die über einen so starken USP (Unique Selling Proposition) verfügen, dass sie kaum oder nur sehr eingeschränkt im Wettbewerb stehen. Normalerweise hat jeder Kunde die Möglichkeit, mit mehreren Lieferanten zusammenzuarbeiten. Und auch bei den Kunden, die Sie zu Key Accounts konvertieren möchten, ist dies die Norm. Wer sich als Schlüssellieferant etablieren möchte, muss besser als die Mitbewerber sein. Dies erfordert ein gutes Verständnis der Stärken und Schwächen aus Key Account-Sicht. Analysieren Sie die wichtigsten Werttreiber Ihres Key Accounts ebenso wie die Performance Ihres Unternehmens und der Mitbewerber.

Key Value Drivers

Erfahren Sie mehr über Ihre Mitbewerber bei diesen Kunden

 

(5)  Ermitteln Sie die richtigen Ansprechpartner bei diesen Kunden

 

Ein typisches Merkmal von Key Accounts ist die Tatsache, dass die Entscheidungseinheit (Decision Making Unit – DMU) im Vergleich zu kleineren Unternehmen komplexer ist. Normalerweise sind mehr Mitarbeiter und Abteilungen in den Entscheidungsprozess eingebunden. Für erfolgreiches Key Account-Management ist der Umgang und das Management dieser Komplexität der Schlüssel zum Erfolg. Die größte Herausforderung besteht darin, die wichtigsten Interessengruppen zu identifizieren und ihre Anforderungen und Bedürfnisse zu verstehen. Ebenso wichtig ist es, die Art der Beziehungen und die politische Macht der am Entscheidungsprozess beteiligten Personen zu verstehen.

Decision Making Unit - DMU