Pipeline Management

Das systematische Planen und Verfolgen von mehreren Verkaufschancen ist eine der Schlüsselaktivitäten für Verkaufserfolge. Angefangen von der Bewertung der aktuellen Chancen und des Verhandlungsstands, bis zur konsequenten Planung der einzelnen Arbeitsschritte zur Erreichung eines konkreten Verkaufsziels.

Die wichtigsten Themenbereiche:

Harmonisierung von Verkaufs- und Kaufprozessen

Die Phasen einer Verkaufs Pipeline

Elemente der Pipelineplanung

  • Anzahl Opportunities (Verkaufschancen)
  • Verkaufszyklus/Sales Lead time
  • Erfolgsquoten, KPIs
  • Durchschnittliche Auftragsgrößen

Der Planungsprozess

  • Die retrograde Planung
  • Von Zielen zu Verkaufsaktivitäten

Unterschiedliche Pipeline-Formen

  • Ist versus Soll – was ist ideal?
  • Pipeline Qualität und Quantität

Pipeline Management mit Verkaufsaktivitäten

  • Steigerung der Anzahl der Opportunities
  • Erhöhung der durchschnittlichen Auftragsgröße
  • Verbesserung der Erfolgsquoten
  • Erhöhung den Pipelineflusses

Definition von individuellen Aktionsplänen: