Der Sales Drive, die Leistungskultur des Unternehmens und des Vertriebs ist ein wesentlicher Wettbewerbsfaktor und sowohl für Führungskräfte, Mitarbeiter und Kunden spürbar und erlebbar.
Eine positive Leistungskultur ist dadurch gekennzeichnet, dass Anspruch und Leistungsorientierung im Vertrieb kunden- und ergebnisorientiert genutzt werden, dass dabei möglichst kein negativer Stress mit seinen kurz und mittelfristigen Folgen entsteht. Damit wird ein wesentlicher Beitrag sowohl für die Kunden- und die Mitarbeiterzufriedenheit als auch für das Gesundheitsmanagement und die Geschäftsentwicklung des Unternehmens geleistet.
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Beispiele für den Sales Drive, die positive Leistungskultur einer Vertriebsorganisation sind:
- Wenn die Führungskräfte die Unternehmensstrategie und die positive Leistungskultur wirklich vorleben, also z.B. Fehler als Chance gesehen werden und nicht sofort Schuldige gesucht werden.
- Wenn mehr Zeit in die Lösungsfindung als in die Diskussion von Problemen investiert wird – und zwar hierarchieübergreifend Top-Down/ Bottom-Up als auch zwischen den Mitarbeitern und Abteilungen (z.B. Innen- und Außendienst, Marketing und Vertrieb).
- Wenn negatives Gerede unterbleibt und es kein Ausgrenzen oder Mobbing in der Organisation gibt.
- Wenn Ideen gefordert, gefördert und wertgeschätzt und nicht „weggebügelt“ werden.
- Wenn die internen Steuerungssysteme und die Kommunikation als Motivator und nicht als Belastung verstanden werden.
- Wenn die Kommunikation mit dem Kunden stets wertschätzend und motivierend ist und der Verkäufer beim Kunden auch in schwierigen Situationen die Ziele des Unternehmens vertritt und trotzdem gut ankommt.
Auf Basis einer profunden Analyse können verschiedene Maßnahmen genutzt werden, um das Leistungsniveau der Vertriebsorganisation möglichst hoch und das Stressniveau möglichst gering zu halten. Es ist dabei häufig sinnvoll, organisatorische Maßnahmen (z.B. Zielsetzungsverfahren) mit Maßnahmen auf der Teamebene (Führungs-/ Team-Training) und der individuellen Ebene (Coaching) zu verzahnen.
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